Muitos são os vendedores que passam grande parte do tempo preocupando-se com problemas. Eles, geralmente, destinam muito pouco tempo ao planejamento, necessário para aumentar a produtividade e melhorar as suas atividades. Aliás, isso não ocorre só em Vendas, mas em todas as outras áreas. A principal razão é que os problemas normalmente são urgentes, aparecem sem que se espere e demandam uma solução rápida. Os problemas nos mantêm ocupados, e, ao mesmo tempo, nos dão a sensação de estarmos trabalhando muito, correndo de um lado para o outro, apagando incêndios aqui e ali. Devido ao estresse, liberamos mais adrenalina, nos agitamos mais e, no final do dia, temos a impressão de ter feito muitas coisas. Contudo, na realidade, o que aconteceu é que perdemos o foco, nos envolvemos com uma série de questões e deixamos de lado o que era mais importante – ser produtivos. Na maioria das vezes, o que é urgente não significa ser o mais importante.
Um vendedor focado em atingir suas metas é como um atirador experiente que mira o alvo. Nada é capaz de tirar a sua concentração e, quando atira, geralmente acerta o alvo. Quando estamos focados, nos concentramos em tudo que nos ajude a atingir os nossos objetivos. O segredo para aumentar a produtividade é manter o foco sempre nas atividades que gerem mais resultados. Manter-se focado é estar sempre disposto a ver, em meio a todas as tarefas do dia a dia, as atividades que realmente mais impactam nos resultados e que geram mais Vendas. É concentrar-se em uma tarefa por vez e dedicar-se a ela totalmente, não deixando que pequenas coisas nos distraiam e nos tirem do foco. O estresse sempre atrapalha; por isso, procure manter-se calmo e relaxado. Se tiver dificuldade para se manter focado, procure imaginar os benefícios que terá ao atingir a meta.
Para que as coisas aconteçam, é preciso manter em mente o seu objetivo, isto é, focar no que você quer atingir e não nos problemas. Quando focamos nos objetivos e nas oportunidades que surgem, os resultados aparecem.
Quando estava em Chicago como Diretor de Vendas, tinha o sonho de comprar um Porshe. Na época, havia sido lançado um novo modelo, conversível, chamado Boxter. Imediatamente, fui à loja e entrei na lista de espera. Não tinha todo o dinheiro para comprar, mas o sinal de dois mil dólares estava garantido. Naquele momento, eu estava totalmente comprometido em ter o carro, embora não tivesse a menor ideia de onde conseguir o restante do dinheiro. Escolhi a cor, os assentos e outros detalhes de acessórios e levei todas as informações para casa, inclusive um pôster do carro, que eu colei no espelho do banheiro. Queria lembrar todo o dia que eu precisava trabalhar muito para realizar o meu sonho. Um ano depois, me chamaram para buscar o carro. A satisfação e a felicidade de dirigir o Porshe foi indescritível, ainda mais porque eu já tinha economizado o suficiente para pagá-lo à vista. Para mim, foi um ótimo exemplo de como atingir um objetivo e manter o foco sempre em mente. O simples fato de ver o pôster todos os dias lembrava-me constantemente da minha meta e me motivava a continuar trabalhando sempre mais e mais. Não tenho a menor dúvida de que isso ajudou muito a atingir o meu objetivo. Tudo funcionou perfeitamente, como se o universo estivesse conspirando a meu favor.
Depois desta experiência, passei a colar no espelho meus objetivos de venda. Todo o dia eu os revia e avaliava o meu progresso, corrigia os desvios e sempre me mantinha focado. Nunca deixei de ganhar meus bônus e prêmios de Vendas.
É preciso, portanto, priorizar as ações com foco nos objetivos. Focar é pensar em profundidade, é praticamente uma obsessão, em que todas as opções devem ser examinadas e avaliadas, com o objetivo de encontrar soluções práticas e criativas às dificuldades. É tudo uma questão de conhecimento e, principalmente, de uma atitude positiva. Vamos a uma suposição: o que pode acontecer como uma pessoa que não sabe nadar e é levada a três quilômetros da praia, sendo jogada no mar? Provavelmente vai entrar em pânico e morrer afogada. Neste tipo de situação, a água se transformou num problema e a afogou. Se ela soubesse nadar, utilizaria a água para ajudá-la, ou seja, como uma solução. Inicialmente, boiaria, dando um tempo para avaliar a situação, e depois agiria, nadando até a praia aos poucos e se salvando. Focar só no problema é como morrer afogado.
É importante pensar, pensar sempre e pensar muito. Aliás, se pensarmos bem, as empresas pagam seus funcionarios exatamento para isso, para pensar. O sucesso de uma companhia reside nas ideias criativas e inovadoras, que devem ser compartilhadas.
Quando passei a atuar como Gerente de Vendas, tive muito sucesso, principalmente pelas ideias criativas e pelo foco na sua implementação. Conheci gerentes inteligentíssimos, com ideias brilhantes, mas que fracassaram por não conseguirem colocá-las em prática. Ao assumir a presidência da Pharmacia em Porto Rico, me deparei com uma dificuldade aparentemente intransponível. A empresa estava contaminada pelo apego aos velhos hábitos e pela feroz resistência às mudanças. Cada proposta que fazia esbarrava na muralha do ‘isto é impossível!’.
A frase que mais ouvia era “Yo no puedo” (“Eu não posso”, em espanhol). Ameaças de demissão e medidas autoritárias nunca fizeram parte do meu estilo de liderança. Afinal, o que eu queria era a cooperação e não a duvidosa subserviência dos que são forçados a agir de uma forma, mas continuam pensando de outra. O diálogo e os argumentos racionais pareciam cair em ouvidos moucos. Um belo dia, convoquei uma reunião e pedi aos funcionários que escrevessem uma lista de tudo que não podiam fazer, tanto no plano pessoal quanto profissional. Comprometi-me a encontrar uma solução para tudo que eles não podiam fazer. Os porto-riquenhos devem ter pensado que eu era louco quando entrei na sala vestido de padre e carregando um pequeno caixão de defunto. Pedi, então, que depositassem as listas no caixão e anunciei: “Hoje vamos enterrar de uma vez por todas o ‘Yo No Puedo’”. Atônitos, os funcionários me seguiram em uma procissão fúnebre, que percorreu os corredores da empresa até chegar à área externa, onde foi aberta uma cova. O ‘Yo No Puedo’ foi sepultado com todas as honras.
O gesto simbólico exerceu um poderoso efeito transformador na mentalidade até então reinante, proeza que nenhum discurso ou ameaça conseguiria realizar. Até hoje, quando visitantes se deparam com a inusitada lápide na empresa, a equipe relata, orgulhosa, a história do dia em que morreu o teimoso ‘Eu não posso’. Que descanse em paz.
