Prosperar em vendas

Para ser um vendedor de sucesso, é necessário se desenvolver e aperfeiçoar-se cada vez mais em todos os aspectos. Só assim estará apto a navegar com segurança pelos mares tempestuosos da acirrada carreira de Vendas. Três pontos de atenção são primordiais: aprimorar seus conhecimentos técnicos; trabalhar as áreas a serem melhoradas; e desenvolver suas potencialidades. Neste capítulo, vou me concentrar mais no terceiro item.

Por incrível que possa parecer, o desenvolvimento das potencialidades é a área que o vendedor dá menos importância, provavelmente porque coloca todo o seu foco em atingir seus objetivos de Vendas, atentando menos para o resto. Assim como ocorre com a ‘briga’ de mercado pelo posicionamento de um produto ou serviço, o vendedor pode se destacar entre os profissionais que atuam em sua área diferenciando-se pelas qualidades que possui e investindo cada vez mais nelas. Mas, para desenvolver habilidades, primeiro é preciso saber reconhecê-las. Há várias formas de se fazer isso. Uma que recomendo sempre aos que trabalham comigo é o método de avaliação sistemática, quando ouvimos a opinião de pessoas que trabalham conosco em diferentes níveis de relacionamento – supervisão, pares, diretores, subordinados, fornecedores e outros. Esta avaliação, também chamada de 360 graus, é excelente, pois nos dá um feedback preciso e abrangente.

Vários estudos e pesquisas têm sido feitos nos últimos anos envolvendo os mais conceituados gestores de pessoas em todo o mundo, visando determinar as habilidades profissionais dos vendedores mais valorizadas pelas empresas. Algumas características aparecem com mais frequência, tais como:

1-    Integridade e ética em Vendas – Já presenciei, inúmeras vezes, excelentes profissionais destruírem suas carreiras por cometerem deslizes que julgaram não ser importantes. A construção de uma carreira sólida leva tempo, mas um pequeno erro ou falta de atenção pode por tudo a perder. Ser ético e íntegro é mais do que uma obrigação – são valores considerados parte integrante nos bons profissionais de venda. Não existe meio termo, ou seja, ser íntegro em algumas situações e não ser em outras. Não existe nada pior do que ser rotulado de desonesto e ter que carregar esse fardo pelo resto da vida. Nunca aja de forma contrária aos seus princípios, não importa a pressão para atingir as suas metas; nunca aja fora dos seus padrões éticos de conduta. De nada adianta superar as metas fazendo algo incorreto. Posso garantir que nenhuma empresa vai defendê-lo, por melhor vendedor que seja. O mais provável é uma demissão sumária, além de correr o risco de ser preso. Imagine o impacto negativo que isso terá em sua vida profissional e pessoal. Portanto, é melhor não cobrir a sua cota, do que ter que justificar o injustificável.

2-    Comprometimento – É a palavra-chave para ser ter sucesso em Vendas. Significa dedicação absoluta e muito, mas muito trabalho. Significa ir além dos limites! Conheci pessoas geniais, inteligentíssimas, mas que não chegaram a lugar nenhum – lhes faltava comprometimento.

3-    Planejamento – É a palavra mágica para evitar surpresas desagradáveis. Planejar significa investir um pouco de tempo para não gastar muito tempo com o inesperado, ou seja, tentar apagar o incêndio, em vez de preveni-lo.  Ações de sucesso sempre são bem planejadas. Antes de visitar um cliente, insisto, o trabalho de casa tem que ser feito, e muito bem feito. De nada adianta visitar clientes sem um plano tático e um objetivo bem definido. A melhor métrica para se determinar o sucesso de uma visita de Vendas é ter um objetivo claro e bem definido em cada visita. Se você atingir o seu objetivo, significa que teve sucesso e cumpriu a sua missão.

4-    Objetivos claros e mensuráveis – Para o vendedor, é importante que os objetivos sejam claros e bem definidos. Ao se estabelecer os objetivos, é preciso saber se podem ser atingidos. Inúmeras vezes, presenciei objetivos praticamente impossíveis de ser alcançados. Diretores e gerentes totalmente fora da realidade acreditam que as metas de Vendas são sempre possíveis de ser atingidas e que, se não forem, a culpa será sempre dos vendedores. Não é bem assim. Quando um objetivo de Vendas é impossível de ser atingido, os primeiros a reconhecer isso são os próprios vendedores, que estão mais próximos da realidade. Inicialmente, os vendedores tentam, mas logo descobrem que, não importa o que façam, as metas não serão atingidas. Resultado: desânimo total e abandono dos objetivos. Portanto, as metas devem ser claras e fáceis de ser mensuradas, de preferência mensais, pois, assim, podem ser corrigidas rapidamente, se necessário.

5-    Proatividade – Se você estiver fazendo o que todo mundo está fazendo, provavelmente seus resultados serão medianos. Para obter sucesso, além de trabalhar duro, você tem que trabalhar de forma inteligente. Isso significa ser criativo, pensar “fora do quadrado” e ter muita iniciativa. O bom vendedor sabe que não pode ficar sentado, esperando o que o gerente vai mandar fazer. Se assim for, pode ficar sentado por muito tempo. Inovar, procurar novas oportunidades, procurar fazer diferente, em geral, ajudam muito o vendedor a ter sucesso. Uma vez mais, insisto que tudo deve ser feito dentro das regras da empresa, para não ter problemas com os advogados…

6-    Autoconfiança – É o motor que nos impulsiona para o sucesso. A autoconfiança está na postura, na fala, na forma de se apresentar e lidar com as pessoas. É esta energia positiva que, quando liberada, transmite confiança. Imagine o ator Arnold Schwarzenegger entrando em um salão abarrotado de pessoas. Como você acha que ele entraria? Cabisbaixo? Timidamente? Devagarzinho? Ou com a cabeça erguida, o peito estufado e com muita confiança? É claro que ele entraria triunfante, sem a menor dúvida!

7-    Empreendedor – Mesmo que você trabalhe para uma empresa, não significa que você não possa ser um empreendedor. Empreendedor é quem realiza negócios, procura oportunidades e age como se fosse o dono da empresa. Agir sem esperar que alguém diga o que você tem que fazer.

8-    Trabalho em equipe – Ninguém é uma ilha. Apesar de o vendedor trabalhar isoladamente na maioria das vezes, o trabalho em equipe é importante para se obter ainda mais sucesso. Quando fui Gerente de Vendas na Flórida, aprendi, realmente, o que significa trabalhar em equipe. Apesar de nunca ter sido vendedor, o presidente da empresa, como um bom vendedor que era, achou que esta experiência seria importante para o meu desenvolvimento. Assumi um distrito que não estava indo bem, onde faltava espírito de equipe. Era “cada um por si e Deus pra todos”. Apesar da pouca experiência em Vendas, eu sabia que essa não era a forma de uma equipe trabalhar! Iniciei um programa de reuniões mensais, em que o objetivo principal era dividir entre a equipe os casos de sucesso que cada  um estava tendo. Inicialmente, alguns relutaram em dividir os seus sucessos pessoais, acreditando que seriam copiados e passados para trás. No entanto, quanto mais os sucessos eram compartilhados, mais êxito e mais lucro para toda a equipe.  Sempre digo que dividir, ajudar os outros, faz muito bem, principalmente para quem ajuda. Parece que esta ajuda volta sempre em dobro.

9-    Estresse – Sob situações de tensão e estresse, a maioria das pessoas age de forma diferente do padrão habitual, do esperado. Conheci um gerente de Vendas que, quando tudo ia bem, se comportava como a pessoa mais doce e agradável do mundo, e seus colaboradores o adoravam. Mas quando os resultados começaram a cair, houve uma transformação total da sua personalidade. O gerente se tornou agressivo, autoritário e irreconhecível. Com isso, os resultados pioraram ainda mais, a ponto de ele se demitir. Este é o típico exemplo de alguém que, sob situações de estresse, perde o controle e muda dramaticamente. A única constante em nossas vidas são as mudanças. Períodos difíceis virão e, nesses momentos, manter a calma e continuar fazendo aquilo que tem dado certo é a melhor forma de superar as dificuldades.

10-   Identificar os desejos do cliente – Se você não sabe quais são os desejos e as necessidades dos seus clientes, como você espera satisfazê-los? João passou dois anos visitando um cliente sem nunca vender absolutamente nada. Acreditava que, se desenvolvesse um bom relacionamento, conseguiria convencê-lo a comprar. Um dia, trabalhando com o seu gerente, comentou sobre o ótimo relacionamento que tinha com o cliente, mas que, até então, não lhe tinha vendido absolutamente nada. Foram juntos à visita e o gerente percebeu que o cliente jamais compraria seus produtos, simplesmente porque não necessitava deles. Na realidade, João ganhou um amigo, mas não um cliente.

11-   Influenciar lideres de opinião – Uma vez identificado um líder de opinião, o próximo passo é convencê-lo da importância do seu produto. Convencido, ele irá naturalmente influenciar inúmeras outras pessoas, facilitando tremendamente o seu trabalho.

12-  Manter relações sólidas e de longo prazo – Talvez este seja um dos maiores desafios de um vendedor. Manter um bom relacionamento com o cliente requer muito trabalho e dedicação. Para aqueles que têm êxito nessa empreitada, as recompensas são duradoras.

13-   Desenvolvimento profissional – Qualquer profissional de Vendas sabe a importância de dedicar parte do seu tempo precioso ao treinamento. Treinar constantemente é vital, ou seja, o bom vendedor, além de talentoso, é um eterno aprendiz, como já dito capítulos atrás.

Baseado nisso, procure identificar os pontos que você considera que devem ser aprimorados e desenvolva um plano para atingir o máximo de potencialidade possível.