Você, Vendedor

Fazia pouco tempo que eu havia sido transferido de Chicago, onde era Diretor de Marketing da G.D.Searle, para Tampa, na Flórida, para assumir outra área, a Gerência de Vendas. Confesso que a minha primeira reação foi achar um pouco estranha a sugestão do presidente da empresa para que eu passasse a atuar em Vendas. Sinceramente, pensei que podia estar sendo punido, embora não me lembrasse de ter feito algo de errado. Ao contrário, minha performance estava muito boa.

Por que, então, ser Gerente de Vendas, se eu já era Diretor de Marketing? Por que dar um passo atrás quando eu queria ir em frente e assumir posições mais importantes? Foi quando o presidente me assegurou que, para crescer profissionalmente, eu teria que ter experiência em Vendas, “teria que carregar a pasta” – como ele costumava dizer. Explicou-me que, embora eu achasse que não estava sendo promovido, no futuro aquilo me proporcionaria um crescimento profissional bastante significativo.

Eu já tinha decidido que o meu objetivo era chegar à Presidência. E, se passar por Vendas era importante para atingir esta meta, sem dúvida eu seria um vendedor!

Veio, então, outro convite inusitado, desta vez em casa. Ao voltar da escola, a minha filha me pediu, na hora do jantar, que eu fizesse uma apresentação para seus colegas de classe. Explicou que era um programa acadêmico, no qual os pais se dispunham a falar sobre as suas atividades profissionais. Vários pais já tinham feito apresentações, entre eles advogados, médicos, engenheiros e outros profissionais das mais diferentes áreas. Ao procurar saber mais sobre a proposta, descobri que ninguém ainda havia falado sobre Vendas. Pior ainda: nenhum aluno, sequer, cogitava a possibilidade de, um dia, ser vendedor.

Fiquei preocupado e, inicialmente, relutei em fazer a palestra. Lancei mão de desculpas, como falta de tempo ou a pouca experiência na área. Mas minha filha não desistiu assim tão fácil. Insistiu até me convencer, pois achava que seria um bom exemplo. Ela sabia que eu me dedicava com paixão ao que fazia e poderia ajudar aqueles estudantes em formação. Continuar hesitando seria um erro enorme da minha parte. Comecei, então, a preparar a minha apresentação.

Confesso que foi uma experiência fantástica! Tive tempo de refletir e pensar muito sobre o processo de Vendas e sobre a importância de atuar na área.

Eu já sabia que, para ser um bom vendedor, alguns requisitos básicos são importantes, tais como:  ser amigável, honesto, positivo, saber envolver as pessoas e nunca, nunca mesmo, ser um chato. Conhecer e avaliar a dinâmica do relacionamento, ter bom senso e utilizar de muita psicologia. Ser, enfim, um psicólogo sem diploma. Sem dúvida, também é necessário que se tenha um grande poder de persuasão. Afinal, os vendedores são a alma de qualquer companhia. Sua função é extremamente importante. Vendedores são valorizados por toda a empresa pela importância do seu trabalho. Normalmente, são muito queridos e respeitados pelos clientes.

Quanto mais me preparava para a apresentação, mais me convencia do valor de um vendedor, do impacto do seu trabalho perante o consumidor final e como isso resultava em Vendas. Certamente, seria muito mais fácil falar àqueles alunos sobre a minha experiência pessoal como médico, administrador ou até sobre Marketing – áreas que eu dominava muito melhor do que Vendas. Mas eu queria ir além, queria transmitir a eles o quanto realmente é importante entender o que significa ser um bom vendedor.

Já ouvi muitas vezes – e continuo ouvindo – que não há prestígio nenhum em ser vendedor, que esta não é uma atividade nobre, dignificante e que não é tão importante quanto ser médico, advogado ou engenheiro. Que a área de Vendas não é uma atividade ética, que não se pode confiar nos vendedores e outras coisas do gênero. Sempre que isso acontece, fico muito triste e, ao mesmo tempo, preocupado com a falta de compreensão do que, realmente, significa vender. O processo de Vendas é importante em todas as áreas e segmentos profissionais. Coexiste em quase todas as atividades e, embora muitas vezes não seja visível, sempre está intimamente ligado ao sucesso da maioria das profissões. Todo mundo vive de vender algo.

Um bom médico tem que convencer seus pacientes a seguir a sua orientação, se quiser melhorar a saúde, certo? Sim, porque o simples fato de entregar uma receita com os nomes dos medicamentos a serem tomados não garante que o paciente ficará curado. De nada adianta fazer uma anamnese perfeita, um excelente exame físico para chegar ao diagnóstico correto, se o médico não tiver a habilidade de convencer o paciente a tomar o medicamento prescrito, seguir a dieta recomendada, enfim,  sua orientação médica.

Um bom engenheiro também tem que convencer seus clientes de que a sua planta está perfeita e que nada de errado irá ocorrer com a construção da casa ou edifício. Da mesma forma, um arquiteto precisa convencer seus clientes de que o seu projeto é melhor do que o dos concorrentes, e que todos ficarão satisfeitos e felizes com o seu trabalho.

O processo de Vendas, portanto, está em todas as profissões. Para termos sucesso profissional, precisamos ser bons vendedores. Pensando bem, até no relacionamento pessoal temos que vender bem a nossa imagem, quer no casamento, quer com amigos. Enfim, praticamente em tudo, vender ou vender é importante.

Pois bem, eu tinha nas mãos uma grande oportunidade:  a de poder falar com aqueles formandos e explicar o verdadeiro significado da palavra vendedor. Encarei a missão como uma tremenda oportunidade de mudar percepções errôneas sobre Vendas e poder falar sobre o trabalho do vendedor. Iria mostrar que ser vendedor é parte integrante de toda e qualquer profissão. Sim, esta era a mensagem-chave que eu iria transmitir!

Assim, iniciei minha apresentação dizendo que o vendedor é a pessoa mais importante na empresa, ou seja, a pessoa-chave em qualquer companhia que tenha algo para vender. Todos ficaram boquiabertos e incrédulos. Continuei dizendo que os vendedores são o cartão de visita da empresa, pois são eles que estabelecem o contato inicial com os clientes, que mantêm o relacionamento, que conseguem tirar um pedido de Vendas, enfim, quem vende o que a empresa produz. De que vale produzir produtos excelentes e de qualidade se não há quem os venda? É exatamente o vendedor quem leva o produto além dos muros da fábrica e dá vida ao negócio. Enfatizei que o vendedor é um criador de demanda, ou seja, um gerador de negócios.

Citei uma experiência que tive em Porto Rico, quando troquei os cartões de visita dos vendedores e substituí o cargo para Presidente. Quando eles receberam os novos cartões, todos, sem exceção, pensaram tratar-se de um erro gráfico. Alguns até pensaram que fosse uma brincadeira. Porém, logo entenderam quando expliquei que, em suas regiões ou áreas de trabalho, eles, sim, eram os presidentes de fato. Porque, perante todos os clientes, eles representam a empresa em todos os seus aspectos, são a imagem viva da empresa, os que mantêm e desenvolvem os relacionamentos com os clientes e que, sem eles, a empresa, com certeza, não existiria, pois nada venderia.

Os diferentes departamentos de uma companhia possuem profissionais brilhantes em suas diversas áreas – desde os que descobrem e desenvolvem novos produtos, até os especialistas em questões jurídicas, regulatórias, Marketing e Recursos Humanos. Mas como se daria a conclusão do negócio sem a ação efetiva de um bom profissional de Vendas?

A palestra foi um sucesso! Houve inúmeras perguntas e até me pediram para voltar.

A sensação de dever cumprido e bem-estar foi fantástica. Tive certeza absoluta de que atingira o meu objetivo, pois todos entenderam o real significado da palavra vendedor e a importância das Vendas.

Não tenho a menor dúvida de que nada acontece sem que alguém venda algo. O vendedor é, definitivamente, este “alguém” que, por meio da sua magia, do seu conhecimento e do seu relacionamento profissional, faz as coisas acontecerem.