O vendedor em Feiras e Congressos

Quebrar a rotina diária é sempre bom, não é? Trabalhar no estande da sua empresa em uma grande feira ou congresso nacional pode ser uma boa alternativa para isso. Entretanto, após passar um dia todo em pé, talvez você mude de ideia… Esses eventos oferecem uma grande oportunidade para promover seus produtos a um grande número de clientes em curto espaço de tempo. Mas, para aproveitá-los ao máximo, é importante que as pessoas que trabalham no estande – sejam elas gerentes de marketing, de produto ou vendedores – compreendam a sua dinâmica e tenham as competências necessárias.

Há diferenças fundamentais entre vender visitando o cliente e vender em eventos e congressos. O objetivo da visita no escritório do cliente é obter o seu compromisso em adquirir o produto. No caso dos eventos, o objetivo principal é trabalhar no posicionamento da imagem da empresa e de seus produtos, identificar clientes importantes, acessá-los fora do ambiente de trabalho e promover uma aproximação mais estratégica com eles. É uma excelente oportunidade para estreitar relacionamentos.

Nessas situações, o quadro se inverte: o cliente vai até a empresa, ou seja, se dirige ao estande da empresa. Provavelmente, algo o incentivou ou despertou a sua atenção e interesse. Por isso, estamos falando de uma vantagem que precisa ser potencializada.

Claro que os esforços para atrair a atenção dos visitantes do evento são cruciais. Aqui, o trabalho dos departamentos de Marketing e Eventos faz toda a diferença. A seleção da melhor área possível para que o estande seja posicionado de uma forma fácil de ser visualizado, assim como o desenho e a arquitetura do estande, são importantes, pois transmitem a imagem da empresa. A programação ou o tema a ser utilizado para atrair os participantes do evento, enfim, todos os detalhes que devem ser observados para que se consiga o retorno do investimento que, na maioria das vezes, é muito alto e difícil de ser mensurado.

Além de tudo isso, o maior fator de sucesso são as pessoas que irão trabalhar no estande. Não basta apenas serem bons profissionais de Vendas, mas devem ser treinados e alinhados com a mensagem que a empresa quer passar. Uma vez que o cliente esteja à sua frente no estande, seu desafio é prender a sua atenção. Faça o contato visual, sorria e pergunte o que ele está achando do evento. Isso fará com que se aproxime mais de você. É o momento certo de identificá-lo e não de lançar mão de uma longa apresentação do produto. Evite a SCF (Síndrome Compulsiva de Falar). Prefira ouvir o que o cliente tem a dizer. Faça algumas perguntas, descubra quais são os seus interesses, os desafios do seu negócio e, principalmente, procure ajudar.

Essas perguntas têm como objetivo ajudar a identificar as reais necessidades do cliente, o potencial de utilização do seu produto. Se o cliente demonstrar interesse pelo produto apresentado, sua meta é conseguir o compromisso de visitá-lo, se ainda não foi, fornecer-lhe informações sobre o produto e efetuar a venda. Preste sempre atenção na linguagem corporal, expressões de interesse ou dúvidas que devem sempre ser respondidas. Quando sentir concordância, encerre solicitando o preenchimento da ficha de acompanhamento, onde constará o endereço do cliente a ser visitado, bem como comentários importantes que julgue válidos para ele saber. É fundamental que o registro da conversa seja objetivo e  inclua tudo aquilo que você descobriu em contato com o cliente. Assim, a empresa terá retorno do investimento e a sua participação neste tipo de atividade será um sucesso. É indispensável seguir rigorosamente todas as atividades propostas.