Tiro ao alvo

Qual é a coisa mais importante quando você vai pescar? Há quem responda que é a isca, outros, os anzóis, a vara, ou a cerveja. Sem dúvida, tudo isso importa, mas o mais importante sempre é o peixe. Você pode ter o barco mais bem equipado, o lago mais lindo, o melhor equipamento de pesca, mas se o lago não tiver peixes, você voltará para casa de mãos abanando. Por outro lado, se você tiver uma velha rede e um pequeno lago, mas cheio de peixes, as suas chances de pegar algo aumentam dramaticamente.

Em Vendas é a mesma coisa. Você tem que ir pescar onde tem peixe. Um bom vendedor sabe onde estão os clientes com alto potencial de compra e é exatamente lá que vai tentar atingir o seu objetivo. Ele tem sempre um certo número de clientes para visitar, cuja definição depende do perfil de negócios do setor em que atua. Mas, no final do dia, a conclusão é sempre a mesma: o tempo foi apertado! Por isso, cobrir uma área geográfica, fazer apresentações, relacionar-se bem com todos são tarefas árduas que exigem uma enorme parcela de compromisso, tempo e dedicação.

Organizar uma abordagem sistemática pode evitar que essas visitas se tornem uma tarefa impossível. Normalmente, as empresas fornecem ferramentas de direcionamento, incluindo informações de mercado e outros dados que ajudam o vendedor a identificar os clientes nos quais devem concentrar energia e tempo. Vendedores mais experientes sabem que cerca de 20% dos seus clientes respondem por 80% do volume de suas Vendas – daí a importância de identificar esses clientes, como também saber por quem e por que eles são influenciados.

Estou falando em estabelecer um targeting eficiente, onde somente os clientes de alto potencial serão visitados. Particularmente, acredito que esta é uma maneira bastante eficaz de incrementar Vendas, aumentar a produtividade e ampliar a base de clientes que realmente fazem a diferença. É verdade que este não é um trabalho fácil e simples de fazer. Requer análises aprofundadas e bastante conhecimento de mercado. Já existem alguns estudos mais estruturados que nos ensinam a realizar essas análises com base em modelos estatísticos preditivos e de classificação. Importante salientar que este exercício requer a participação de um time multifuncional para trabalhar na coleta de dados e validação das análises.

Vendedores experientes sabem como selecionar os clientes mais produtivos, devido à experiência adquirida com o passar dos anos e ao excelente relacionamento que possuem com os seus clientes. Sem dúvida, a experiência de lidar com tais clientes é a melhor forma de saber se eles têm alto potencial ou não. Outra recomendação:  procure incorporar um conceito que surgiu nos Estados Unidos e que vem ganhando muita forca nos últimos anos: é o chamado Behavioral Targeting, que permite compreender mais a fundo quais os fatores comportamentais que interferem na decisão do cliente.