Grupos

Na grande maioria das vezes, é animador e excitante ser um vendedor. Dedicar-se diariamente a vencer desafios, testar-se em situações complexas e exercer as próprias habilidades é, sem dúvida, fascinante. Outras vezes, entretanto, trabalhar sozinho pode ser um desafio. Visitas individuais de Vendas são fundamentais e importantes para o fechamento do negócio e para o sucesso da empresa.

Mas há também boas vantagens em se adotar outras estratégias de aproximação com clientes-chave. Isso pode ser feito por meio de apresentações, almoços, palestras, grupos de debates, programas de jantares temáticos, encontros de associações, reuniões de formadores de opinião, enfim, Vendas em grupo. Você já pensou em criar uma rede de aliados? Pessoas que falem bem do seu produto e até o recomendam para outros clientes? Esta ajuda é possível e pode estar bem mais próxima do que se imagina. Os clientes que atualmente compram e utilizam seus produtos podem ser úteis como aliados pessoais. Na verdade, se estão satisfeitos com o produto ou serviço, ficarão à vontade para recomendá-los.

Na minha experiência pessoal, a melhor forma de convencer outras pessoas é durantepetit comités, isto é, em reuniões com poucas pessoas e com um facilitador (que seja alguém respeitado pela audiência, que já tenha utilizado o produto e que não tenha vínculos com a empresa). Isso dá maior credibilidade ao que for dito. Ao estabelecer este tipo de atividade, o vendedor deve ter como alvo os clientes de elevado potencial. Se for feito em um restaurante, uma degustação de vinhos apresentada por um sommelierpode ser um excelente quebra-gelo, bem como uma excelente prestação de serviço. Durante o jantar ou mesmo depois, pode-se iniciar a discussão em grupo, conduzida pelo líder de opinião. Na apresentação em grupo, é importante que o líder divida a sua experiência sobre o produto e estimule a discussão entre os participantes. A troca de opiniões e as ideias que, sem dúvida, surgirão nesse tipo de atividade, são valiosíssimas e devem ser utilizadas posteriormente nas visitas de Vendas. Num ambiente de descontração, as pessoas tendem a se abrir e contar o que sentem.

Você pode e deve falar sobre a sua empresa ou produto. Isto é até esperado.  Em outras situações, pode-se convidar um palestrante externo, um reconhecido formador de opinião, para falar a um grupo maior de convidados. Certifique-se sempre de que o convidado agregará valor e que a sua apresentação será útil para os convidados. Outra alternativa é marcar um café da manhã ou almoço, não esquecendo de checar qual o horário mais adequado para todos. Confirme a data e a hora do programa com as respectivas secretárias e se a agenda dos clientes foi devidamente bloqueada. Depois, dois dias antes, telefone para confirmar e valorizar a presença. Não esqueça de verificar se o restaurante escolhido é de fácil acesso, em local não muito movimentado ou barulhento. E, também, se fica aberto até tarde, qual é o tempo de preparo dos pratos, enfim, todos os detalhes são importantes para o sucesso do evento.

Um convite-padrão com solicitação deve ser enviado pelo menos três semanas antes do evento, de preferência pessoalmente, o que é mais uma razão para manter contato com o cliente. Para evitar surpresas, convide sempre 20% a mais de convidados – esta é uma norma em eventos desse tipo, pois imprevistos acontecem e, normalmente, 20% dos convidados não comparecem. Pode parecer exagero, mas prefira controlar o número de participantes uma semana antes, na véspera e no dia do evento!

No dia do evento, o representante deve chegar cedo para cuidar de todos os detalhes e garantir que todo o equipamento e os materiais estejam organizados. Com grupos maiores, providencie uma placa de identificação e esteja pronto para receber os participantes e cumprimentá-los à medida que forem chegando.

O elemento mais importante dos programas de Vendas em grupo bem-sucedidos é o acompanhamento pós-evento. Faça contato com todos os participantes dois ou três dias depois, para esclarecer dúvidas e confirmar a possibilidade de experimentação do produto ou serviço. Esta é uma maneira de fortalecer uma vez mais o relacionamento com os clientes e de agradecer a gentileza da sua participação no evento. Aproveite e agende a próxima visita.