Você se lembra de seu melhor chefe? Como foi sua experiência profissional quando liderado por ele? O que ele fez por você? Por que diferenciou-se dos demais a ponto de marcar em sua memória? E quanto a seu pior chefe? Lembra-se dele? Sim, porque uma coisa é verdade: certamente, todos já tivemos (ou ainda vamos ter) pelo menos um chefe muito bom e um nem tão bom assim…

Mas como identificar o bom chefe?

Se eu pudesse resumir aqui, diria que o bom chefe é aquele que não tem medo de conhecer as necessidades de sua equipe e os receios que todos têm – porque não há um profissional que tenha apenas habilidades.

É alguém que, acima de qualquer outra coisa, mantém uma visão global sobre os negócios e sobre seus colaboradores, dando atenção à vida profissional de cada um deles mas também e principalmente à vida pessoal que eles têm.

Detém um poder pessoal, um brilho, que em muito ultrapassa o poder de sua posição. E entendem com total clareza que liderança deve ser estratégica e não deve estar relacionada a imposições deste ou daquele cargo ocupado.

Grandes chefes descobrem, desenvolvem e celebram as diferenças dos indivíduos que compõem seu grupo de trabalho. E identificam, então, o que é único em cada um.

Enquanto chefes comuns jogam Damas, os bons chefes preferem Xadrez. Vale lembra que, no jogo de Damas, todas as peças são iguais, movimentam-se da mesma forma e sempre numa mesma direção. Além disso, não têm como ser substituídas.

Em contrapartida, no jogo de Xadrez, cada peça tem uma função absolutamente estratégica e se movimenta de forma diferente. É praticamente impossível – ou pelo menos inviável – jogar esse jogo sem saber como cada peça deve se comportar sobre o tabuleiro. Mais do que tudo isso: trata-se de um jogo de raciocínio, em que não se ganha se não se pensar cuidadosamente na próxima jogada. No fim, o cheque-mate só acontece se tiver ocorrido um bom jogo em que todas as peças trabalharam bem e em conjunto. Assim como no jogo da vida…

Saber identificar as habilidades de cada colaborador e organizar o time de forma a que cada um otimize suas potencialidades é fundamental na atuação de um bom chefe – alguém que tem como objetivo maior proporcionar a sua equipe um futuro melhor, seja no âmbito profissional e também no pessoal.

A um bom chefe está reservada uma gestão de sucesso à medida que ele atua descobrindo as diferenças que existem entre as pessoas e lhes propõe o desafio de crescerem e vencerem em suas carreiras. O bom chefe acredita nisso e, portanto, age nesta linha com total convicção. Como resultado, colhe excelentes frutos e registra vários cheque-mates ao longo de sua vida.

Transparência é uma qualidade indispensável para o chefe que pretende ser bom, diferenciar-se dos demais e, principalmente, somar pontos positivos em sua gestão. Refiro-me a um profissional que é genuíno e honesto. E que não tem medo algum de perder sua posição para aqueles a quem está desenvolvendo. Porque energiza os outros e conduz desempenho, seguro de si o suficiente para preocupar-se em bloquear a carreira de alguém por receio de ver a sua própria fragilizada.

E então, lhe pergunto? Como é hoje a relação que você mantém com seu líder direto? Você tem um bom chefe?

Fazia pouco tempo que eu havia sido transferido de Chicago, onde era Diretor de Marketing da G.D.Searle, para Tampa, na Flórida, para assumir outra área, a Gerência de Vendas. Confesso que a minha primeira reação foi achar um pouco estranha a sugestão do presidente da empresa para que eu passasse a atuar em Vendas. Sinceramente, pensei que podia estar sendo punido, embora não me lembrasse de ter feito algo de errado. Ao contrário, minha performance estava muito boa.

Por que, então, ser Gerente de Vendas, se eu já era Diretor de Marketing? Por que dar um passo atrás quando eu queria ir em frente e assumir posições mais importantes? Foi quando o presidente me assegurou que, para crescer profissionalmente, eu teria que ter experiência em Vendas, “teria que carregar a pasta” – como ele costumava dizer. Explicou-me que, embora eu achasse que não estava sendo promovido, no futuro aquilo me proporcionaria um crescimento profissional bastante significativo.

Eu já tinha decidido que o meu objetivo era chegar à Presidência. E, se passar por Vendas era importante para atingir esta meta, sem dúvida eu seria um vendedor!

Veio, então, outro convite inusitado, desta vez em casa. Ao voltar da escola, a minha filha me pediu, na hora do jantar, que eu fizesse uma apresentação para seus colegas de classe. Explicou que era um programa acadêmico, no qual os pais se dispunham a falar sobre as suas atividades profissionais. Vários pais já tinham feito apresentações, entre eles advogados, médicos, engenheiros e outros profissionais das mais diferentes áreas. Ao procurar saber mais sobre a proposta, descobri que ninguém ainda havia falado sobre Vendas. Pior ainda: nenhum aluno, sequer, cogitava a possibilidade de, um dia, ser vendedor.

Fiquei preocupado e, inicialmente, relutei em fazer a palestra. Lancei mão de desculpas, como falta de tempo ou a pouca experiência na área. Mas minha filha não desistiu assim tão fácil. Insistiu até me convencer, pois achava que seria um bom exemplo. Ela sabia que eu me dedicava com paixão ao que fazia e poderia ajudar aqueles estudantes em formação. Continuar hesitando seria um erro enorme da minha parte. Comecei, então, a preparar a minha apresentação.

Confesso que foi uma experiência fantástica! Tive tempo de refletir e pensar muito sobre o processo de Vendas e sobre a importância de atuar na área.

Eu já sabia que, para ser um bom vendedor, alguns requisitos básicos são importantes, tais como:  ser amigável, honesto, positivo, saber envolver as pessoas e nunca, nunca mesmo, ser um chato. Conhecer e avaliar a dinâmica do relacionamento, ter bom senso e utilizar de muita psicologia. Ser, enfim, um psicólogo sem diploma. Sem dúvida, também é necessário que se tenha um grande poder de persuasão. Afinal, os vendedores são a alma de qualquer companhia. Sua função é extremamente importante. Vendedores são valorizados por toda a empresa pela importância do seu trabalho. Normalmente, são muito queridos e respeitados pelos clientes.

Quanto mais me preparava para a apresentação, mais me convencia do valor de um vendedor, do impacto do seu trabalho perante o consumidor final e como isso resultava em Vendas. Certamente, seria muito mais fácil falar àqueles alunos sobre a minha experiência pessoal como médico, administrador ou até sobre Marketing – áreas que eu dominava muito melhor do que Vendas. Mas eu queria ir além, queria transmitir a eles o quanto realmente é importante entender o que significa ser um bom vendedor.

Já ouvi muitas vezes – e continuo ouvindo – que não há prestígio nenhum em ser vendedor, que esta não é uma atividade nobre, dignificante e que não é tão importante quanto ser médico, advogado ou engenheiro. Que a área de Vendas não é uma atividade ética, que não se pode confiar nos vendedores e outras coisas do gênero. Sempre que isso acontece, fico muito triste e, ao mesmo tempo, preocupado com a falta de compreensão do que, realmente, significa vender. O processo de Vendas é importante em todas as áreas e segmentos profissionais. Coexiste em quase todas as atividades e, embora muitas vezes não seja visível, sempre está intimamente ligado ao sucesso da maioria das profissões. Todo mundo vive de vender algo.

Um bom médico tem que convencer seus pacientes a seguir a sua orientação, se quiser melhorar a saúde, certo? Sim, porque o simples fato de entregar uma receita com os nomes dos medicamentos a serem tomados não garante que o paciente ficará curado. De nada adianta fazer uma anamnese perfeita, um excelente exame físico para chegar ao diagnóstico correto, se o médico não tiver a habilidade de convencer o paciente a tomar o medicamento prescrito, seguir a dieta recomendada, enfim,  sua orientação médica.

Um bom engenheiro também tem que convencer seus clientes de que a sua planta está perfeita e que nada de errado irá ocorrer com a construção da casa ou edifício. Da mesma forma, um arquiteto precisa convencer seus clientes de que o seu projeto é melhor do que o dos concorrentes, e que todos ficarão satisfeitos e felizes com o seu trabalho.

O processo de Vendas, portanto, está em todas as profissões. Para termos sucesso profissional, precisamos ser bons vendedores. Pensando bem, até no relacionamento pessoal temos que vender bem a nossa imagem, quer no casamento, quer com amigos. Enfim, praticamente em tudo, vender ou vender é importante.

Pois bem, eu tinha nas mãos uma grande oportunidade:  a de poder falar com aqueles formandos e explicar o verdadeiro significado da palavra vendedor. Encarei a missão como uma tremenda oportunidade de mudar percepções errôneas sobre Vendas e poder falar sobre o trabalho do vendedor. Iria mostrar que ser vendedor é parte integrante de toda e qualquer profissão. Sim, esta era a mensagem-chave que eu iria transmitir!

Assim, iniciei minha apresentação dizendo que o vendedor é a pessoa mais importante na empresa, ou seja, a pessoa-chave em qualquer companhia que tenha algo para vender. Todos ficaram boquiabertos e incrédulos. Continuei dizendo que os vendedores são o cartão de visita da empresa, pois são eles que estabelecem o contato inicial com os clientes, que mantêm o relacionamento, que conseguem tirar um pedido de Vendas, enfim, quem vende o que a empresa produz. De que vale produzir produtos excelentes e de qualidade se não há quem os venda? É exatamente o vendedor quem leva o produto além dos muros da fábrica e dá vida ao negócio. Enfatizei que o vendedor é um criador de demanda, ou seja, um gerador de negócios.

Citei uma experiência que tive em Porto Rico, quando troquei os cartões de visita dos vendedores e substituí o cargo para Presidente. Quando eles receberam os novos cartões, todos, sem exceção, pensaram tratar-se de um erro gráfico. Alguns até pensaram que fosse uma brincadeira. Porém, logo entenderam quando expliquei que, em suas regiões ou áreas de trabalho, eles, sim, eram os presidentes de fato. Porque, perante todos os clientes, eles representam a empresa em todos os seus aspectos, são a imagem viva da empresa, os que mantêm e desenvolvem os relacionamentos com os clientes e que, sem eles, a empresa, com certeza, não existiria, pois nada venderia.

Os diferentes departamentos de uma companhia possuem profissionais brilhantes em suas diversas áreas – desde os que descobrem e desenvolvem novos produtos, até os especialistas em questões jurídicas, regulatórias, Marketing e Recursos Humanos. Mas como se daria a conclusão do negócio sem a ação efetiva de um bom profissional de Vendas?

A palestra foi um sucesso! Houve inúmeras perguntas e até me pediram para voltar.

A sensação de dever cumprido e bem-estar foi fantástica. Tive certeza absoluta de que atingira o meu objetivo, pois todos entenderam o real significado da palavra vendedor e a importância das Vendas.

Não tenho a menor dúvida de que nada acontece sem que alguém venda algo. O vendedor é, definitivamente, este “alguém” que, por meio da sua magia, do seu conhecimento e do seu relacionamento profissional, faz as coisas acontecerem.

A atividade de Vendas está intrinsecamente ligada ao relacionamento humano, ou seja, às pessoas, como elas se comportam e como se relacionam. Talvez, mais difícil do que conhecer bem outras pessoas seja conhecer a si mesmo. Um dos maiores obstáculos nos relacionamentos humanos é que, normalmente, procura-se entender os outros, quando, no fundo, primeiro devemos nos entender e saber como somos.

Robert Woodruff, o homem que presidiu a Coca-Cola por décadas e a transformou em um império, disse: “O vendedor precisa conhecer e estudar a si próprio. Sua personalidade precisa ser autêntica. Não pode ser ardilosa ou superficial”.

Antes mesmo de fazer uma visita pela primeira vez, é sempre recomendável procurar conhecer a  personalidade do cliente. O objetivo é identificar seus interesses de negócios, suas necessidades e também conhecer muito bem seu jeito de agir e pensar. Muitas vezes, uma visita prévia para conversar com a secretária ou assistente pode ajudar em muito no preparo da primeira visita formal. Saber mais sobre o cliente, seus hábitos, seus hobbies, seu estilo de vida, enfim, toda e qualquer informação que possa ser utilizada no processo de Vendas é de importância fundamental para que a primeira impressão seja positiva. Além disso, será de extrema valia na escolha das ferramentas e dos métodos de negociação mais adequados para cada cliente. Todo cliente é diferente, único, e é desta forma que tem que ser tratado.

Identificar a personalidade do cliente é fundamental para saber lidar com ele. Não existe uma personalidade que seja exatamente semelhante à outra. De modo geral, existe um tipo de personalidade predominante, com o qual identificamos as pessoas, mas os outros tipos podem estar presentes em menor ou maior intensidade. Problemas de relacionamento ocorrem quando não sabemos identificar o tipo de personalidade do cliente; pior ainda quando não conhecemos o nosso próprio tipo de personalidade.

Podemos dividir os clientes em quatro tipos de personalidades:

Cliente Analítico

É uma pessoa séria, introspectiva, reservada. Tem a tendência de analisar tudo nos mínimos detalhes. A informação precisa estar fundamentada em dados. Prefere ir direto ao assunto e odeia “jogar conversa fora”. Não gosta de perder tempo, mas demora para tomar uma decisão, porque avalia todos os detalhes. Dificilmente toma decisões por impulso. Quer saber tudo e responde positivamente a uma apresentação mais técnica, embasada em artigos e pesquisas científicas. Tudo que lhe possa dar mais segurança, confiança e credibilidade facilitará a sua tomada de decisão. Tende a controlar as emoções e se restringe ao relacionamento profissional. As perguntas que caracterizam o cliente analítico são: Como?… Como pode este produto suprir as minhas necessidades? Como funciona?

Cliente Controlador

Seu foco é no negócio. São pouco amigáveis, muitas vezes frios e extremamente racionais. Utilizam predominantemente o lado esquerdo do cérebro, que é o lado racional. Dificilmente aceitarão um convite para almoçar ou jantar, pois não estão interessados em se relacionar e desenvolver amizade com o vendedor. Querem que você faça logo o seu trabalho. Tomam decisões rapidamente com base nos fatos. Gostam de resumos escritos dos pontos-chave. Consideram perda de tempo as conversas fiadas e as pessoas que tentam criar relacionamentos pessoais. As perguntas que caracterizam o cliente controlador são: Quais?… Quais são as opiniões? Quais são as probabilidades? Quais são os resultados?

Cliente Expressivo

É um bom comunicador, gosta de falar, faz perguntas e solicita bastante. Toma decisões com cautela. Fala pausadamente, com ritmo. Antes de tomar a decisão, procura entender bem o processo. Dá ênfase a testemunhos e avaliações dos experts. Gosta de dominar a conversa e se impacienta com discussões longas e detalhadas. As perguntas que caracterizam o cliente expressivo são: Quem?… Quem é você? Quem você conhece? Quem usa seus produtos ou serviços?

Cliente Amigável

Fala sobre a família, amigos e dá informações pessoais. Gosta de receber informações verbalmente, face a face. Não gosta de discutir, quase sempre acata. Utiliza predominantemente o lado direito do cérebro, que é o lado emocional. Não gosta de ser pressionado a tomar decisões rápidas. Tende a mostrar as emoções. Orientado para o relacionamento pessoal, adora lidar com gente.  Gosta de jogar conversa fora e considera o relacionamento como algo importante. Na maioria das vezes, toma decisão com base no relacionamento com o vendedor. As perguntas que caracterizam o cliente amigável são: Por quê?… Por que seu produto é melhor? Por que deveria fazer agora? Por que devo trocar de produto?

Uma vez conhecendo bem o tipo de personalidade do cliente, resta agora saber como lidar e cativar os diferentes tipos de personalidade. Acompanhe algumas dicas a seguir:

Lidando com o Cliente Analítico                             

O vendedor tem que ser lógico e detalhista em suas apresentações. Deve sempre fornecer informações, dados e comprovar tudo que estiver falando. Tem que ser preciso e tecnicamente correto. Deve conhecer bem o que estiver falando e evitar opiniões pessoais, gestos dramáticos ou emocionais. A visita de Vendas tem que ser preparada com atenção e cuidado, pois é muito fácil perder a credibilidade com esse tipo de cliente. Vendedores que são percebidos como competentes e educados conquistam os analíticos com mais facilidade.

Lidando com o Cliente Controlador

O vendedor tem que ser profissional e negociador. Os comentários precisam ser breves, diretos e rápidos. Deve-se ir logo ao ponto principal, resumindo informações da melhor forma possível. Mostrar os resultados de uma forma sucinta, mas sempre com respaldo científico. Deixar que o cliente sinta-se no comando da conversa.

Lidando com o Cliente Expressivo

O vendedor tem que socializar, usar conversa fiada e sempre iniciar com um quebra-gelo. Não entrar em detalhes. Prefira dar uma visão geral e do futuro. Utilize-se de apresentações dramáticas, emocionais e com bom humor, mas que não sejam longas ou detalhadas demais. Conte uma boa piada e dê tempo para o cliente expressar suas opiniões e sentimentos.

Lidando com o Cliente Amigável

O vendedor tem que iniciar com um quebra-gelo, falar sobre a família e amigos. A conversa tem que ser cândida, relaxada, sempre com detalhes e abordando assuntos pessoais. Nunca confronte ou pressione. Tente estabelecer confiança e, assim, o cliente será mais receptivo a sugestões e recomendações.

Com essas avaliações, fica muito mais fácil adaptar-se aos problemas que podem advir das diferenças de personalidades entre o vendedor e o cliente.

Imagine um vendedor amigável, alegre e extrovertido visitando um cliente analítico, reservado e introspectivo. A tentativa de um abraço será imediatamente rejeitada. O analítico não permite que invadam o seu espaço físico, mantendo sempre distância, muitas vezes de mais de um metro. A pergunta do vendedor sobre a família fica sem resposta e, em contrapartida, o cliente quer tratar apenas do negócio. E, para tomar a decisão, vai logo pedindo dados de que, infelizmente, o vendedor não dispõe, pois acreditou que bastaria ser amigável para conseguir tirar o pedido.

Para um vendedor com personalidade oposta à do cliente e desconhecedor da importância de se conhecer a personalidade da pessoa com quem estiver lidando, este relacionamento estará fadado ao insucesso.

Muito importante salientar que não é o cliente que tem que se adaptar ao tipo de personalidade  do vendedor, mas, sim, o contrário. Um bom vendedor sabe que é importante se adaptar ao tipo do cliente e vai fazer o possível para espelhá-lo, ou seja, imitá-lo. Se o cliente não gosta de abraço, não vai abraçá-lo. Se ele não gosta de muita aproximação, vai manter distância. Enfim, vai tentar “imitar” o cliente, para evitar a rejeição e se identificar o máximo possível com ele. Se isto não for feito, a venda será um desastre, ou, pior:  não ocorrerá.

Lembro que, trabalhando no campo com um representante de Vendas, notei que, toda vez que ele se aproximava muito de um cliente, este se afastava. Quando lhe chamei a atenção para isso, ele imediatamente concordou, explicando que desejava muito convencer o cliente, daí a razão de se aproximar tanto dele, invadindo o seu espaço. Apesar da boa intenção, o resultado vinha sendo negativo, pois, inconscientemente, criava uma rejeição na cabeça do cliente.

Volto a dizer: conhecer o tipo de personalidade do cliente é fator-chave para o sucesso em Vendas!

Cada vez  mais, quando observo as pessoas bem-sucedidas e que realmente são excelentes naquilo que fazem, noto que elas têm carreiras profissionais prósperas e, também, uma vida familiar feliz, além de bons laços com a comunidade. São pessoas que estão bem consigo mesmas e são apaixonadas pelo que fazem. Se alguém está bem, feliz e tem paixão pelo que faz, tudo isso vai refletir positivamente em seus relacionamentos.

Costumo andar no parque perto de casa e cruzo com uma infinidade de pessoas. Uma tarde, uma senhora me disse com entusiasmo: “Bom dia!” Eu, imediatamente, respondi: “Bom dia!” Mas, se já era de tarde, por que não respondi: “Boa tarde”? Porque respondi quase que automaticamente ao cumprimento, sem pensar, numa reação de resposta à gentileza dela. E isso acontece porque, no geral, as pessoas tendem a responder da mesma forma como são tratadas. Se tratadas com carinho e atenção, respondem com carinho e atenção. Se tratadas com ódio, respondem com ódio.

Paixão é entusiasmo em alta escala, é um sentimento abrangente e avassalador, que faz com que as pessoas se entreguem totalmente e nunca desistam do que estão fazendo. A melhor forma de ser entusiasmado é agir entusiasticamente. Poucos se dão conta, entretanto, que demonstrar entusiasmo não significa abraçar forte e demoradamente o cliente, tampouco apertar intensamente sua mão, elogiar excessivamente sua aparência. Existe uma grande diferença entre entusiasmo e pânico disfarçado. Entusiasmo cria pontes de relacionamento, ao passo que pânico as destrói.

Os clientes percebem quais são os vendedores entusiasmados, apaixonados pelo que fazem, e respondem da mesma forma. Você não precisa se esforçar para demonstrar entusiasmo. Aja naturalmente, olhe nos olhos, dê um aperto de mão firme. Não exagere e seja você mesmo.  Agindo assim, o cliente ficará mais relaxado e mais aberto à abordagem. Daí, é só usar o seu entusiamo para alavancar sua apresentação de Vendas.

Acredito piamente que ter paixão pelo que se faz leva você a se dedicar de corpo e alma ao alcance de suas metas. É a paixão que lhe dá forças, poderes e persistência para superar todas as adversidades e nunca desistir.

Paixão é, portanto, a barreira que impede a disseminação do desânimo, mesmo diante das maiores dificuldades. Se você trabalhar com paixão, não importa o que faça, vai sempre fazer bem, com dedicação, alegria e felicidade. Os versos de Fernando Pessoa exemplificam este estado de maneira poética:

“Para ser grande, sê inteiro: nada

teu exagera ou exclui.

Sê todo em cada coisa. Sê quanto és

no mínimo que fazes.

Assim, em cada lago, a lua toda

brilha, porque alta vive.”

Ter paixão significa estar de bem com a vida de uma forma geral. Quando estamos apaixonados, tudo são flores. O trabalho passa a ser uma diversão, o convívio familiar é uma maravilha, as amizades evoluem de vento em popa, enfim, tudo vai bem. É como se estivéssemos vivendo no paraíso, em uma outra dimensão. O vendedor que tem paixão pelo seu trabalho gosta de lidar com pessoas, de servir e de ajudar. Muitas pessoas se questionam por que não têm sucesso na vida profissional. Na maioria das vezes, a resposta é: porque não gostam do que fazem.

É comum encontramos clientes difíceis de lidar, que demonstram claramente que não estão satisfeitos com o que fazem. Por consequência, a maioria dos vendedores não gosta de lidar com esse tipo de cliente. A solução mais simples e adotada pela maioria dos concorrentes é a de simplesmente deixar de visitá-los. Na minha opinião, este é o cliente mais fácil de conquistar. Primeiro, porque a concorrência já desistiu dele; segundo, porque, além de conquistá-lo, você poderá ajudá-lo – e isso será recompensado em dobro. Neste tipo de situação, existe uma oportunidade, não um problema.

O vendedor apaixonado não desiste e é parte da solução, não do problema.

Lembro de uma situação em que, ao passar pelo pedágio, tive uma surpresa: o motorista à frente tinha pago pelo meu veículo. Pensei: “Como isso é possível? Será que era um amigo? Será que me confundiu com alguém?” Nunca descobri quem era, nem o motivo daquela atitude. Até que, um dia, passando pelo mesmo pedágio, lembrei do episódio e decidi fazer o mesmo: paguei para o motorista do carro de trás. Ainda lembro do meu sorriso e alegria ao sair do pedágio. Que reação teria tido a pessoa do carro de trás? Será que sentiu o mesmo que eu senti tempos atrás? A verdade é que me senti amplamente regozijado. E só então entendi o prazer de fazer as coisas por bondade, de forma espontânea e aleatória. Percebi que, no fim, é muito mais feliz quem ajuda do que aquele que é ajudado.

Quando você acredita que o amor está no seu coração, que é bom ajudar o próximo, que a sua vida é uma bênção e que tudo pode ser alcançado, então o que era difícil torna-se fácil. As pessoas são atraídas por pessoas positivas, compreensivas, alegres, solidárias e apaixonadas. A compreensão da personalidade e do caráter de uma pessoa pode fornecer uma ideia bastante clara do que é importante para ela e o que a motiva.

Trazendo isso de volta à realidade das Vendas, percebemos que se o vendedor respeitar seus clientes, estes responderão da mesma forma e propiciarão uma relação honesta e de confiança – verdadeiros alicerces da credibilidade.

Muitos vendedores foram treinados para parecer confiáveis. Mas este não é o ponto. Não basta apenas parecer, tem que ser! Você tem que conquistar a reputação de cumprir tudo o que promete. Por exemplo, se você se comprometeu a encontrar o seu cliente às 9 horas da manhã, esteja lá às 9 horas da manhã. Se você pensa que estes pequenos detalhes não afetam a sua credibilidade, tenho que discordar. Paixão pelo que se faz significa prestar atenção nos detalhes.

Já falamos sobre isso:  relacionamentos são construídos à base de confiança, e confiança é construída com evidências de todo o tipo. Isto nada tem a ver com subserviência. Você tem que demonstrar que presta atenção em detalhes e criar o hábito de entregar sempre o que prometeu. Simples assim.

Paixão pressupõe respeito e respeito permite considerar os sentimentos, os interesses e as preocupações dos outros. Significa nos colocarmos no lugar da pessoa, com as emoções dela e não com as nossas. E isso gera empatia.

O representante de Vendas bem-sucedido demonstra maturidade aceitando críticas, sofrendo rejeições e transformando essas experiências em oportunidades de melhoria e crescimento. Para conseguir a empatia, é necessário prestar atenção no que a pessoa diz, acompanhando o seu tom de voz e a sua expressão corporal, buscando descobrir o que ela está sentindo. Além disso, à medida que supera esses obstáculos e cumpre suas promessas, você conquista o seu cliente.

Deus nos deu dois ouvidos e uma boca, para mais escutar do que falar. Aprenda, portanto, a escutar. Esta é uma virtude que poucos vendedores conseguem praticar. Ouvindo mais, você abre portas para uma melhor compreensão das reais necessidades e desejos do cliente. É mais importante ser interessado que interessante. Essas qualidades humanas não se traduzem apenas em ganho de poder, mas em sucesso na vida pessoal e profissional.

Vá em frente, apaixone-se!

Neste capítulo, vou aparentemente me desviar um pouco do tema Vendas. Todos nós, um dia ou outro, deixamos o espírito vagar. Exercitamos nosso corpo para mantê-lo tonificado e saudável. Mas o que estamos fazendo por nossa mente e espírito? Nosso ser interior necessita do mesmo tipo de atenção.

Eu também acredito que somos seres espirituais passando por uma experiência material, daí a importância da espiritualidade em nossas vidas. Não estou falando aqui de religiosidade, que, muitas vezes, acaba em fanatismo, com consequências desastrosas. Estou falando em acreditar em algo, seja numa energia ou num ser superior. Assim como o exercício é importante para se manter ativo, também se deve exercitar a mente, o coração e o espírito.

Espiritualidade é adentrar no poder espiritual e num mundo de felicidade.

Está comprovado cientificamente que a adequada prática espiritual contribui decisivamente para a saúde física e mental. Mens sana in corpore sano.

O primeiro passo é assumir um compromisso consigo mesmo. Reserve um tempo para avaliar e pensar: “o que estou fazendo e para onde estou indo?”. Não pense nesse tempo simplesmente como ócio, mas como ócio criativo. O tempo gasto com uma autoavaliação pode nos ajudar a ser mais eficientes profissionalmente, influindo beneficamente em nossas metas e atividades. Algumas vezes, um período de honesta introspecção proporciona um intervalo restaurador. Outras vezes, entretanto, necessitamos de uma mudança drástica de ritmo e de trabalho. Novas experiências e interesses adicionam riqueza e profundidade a nossa vida. E não precisamos aguardar a aposentadoria para ir ao encalço dos nossos sonhos.

Um representante de Vendas interessou-se por pesca, tomando como inspiração um livro deixado numa cadeira vazia. Sua curiosidade logo se transformou em fascínio. Agora ele passa as férias pescando. Tanto suas Vendas quanto seus ganhos aumentaram substancialmente. Seu novo interesse adicionou frescor e alegria a sua aparência, traduzindo-se em mais eficiência. Outro realizou o sonho de tocar violão.  O resultado foi o mesmo.

Viajar é outra forma de se recompor e relaxar. Durante as férias, não pense no trabalho. Dedique-se a desfrutar ambientes diferentes e novas experiências. Planeje a viagem com antecedência. Deste modo, você poderá já se divertir com a expectativa e o planejamento da viagem. Enquanto estiver longe, tire fotos, escreva um diário, desenvolva um novo hobby ou faça novos amigos. Tente adicionar uma dimensão que lhe permitirá saborear novamente a experiência quando estiver de volta ao trabalho.

Algumas vezes, não precisamos ir a lugar algum. A leitura sempre foi minha forma favorita de relaxar. Sou capaz de viajar, explorar novas culturas, fugir para o mundo fascinante da ficção e do mistério sentado em minha poltrona.

Aprenda algo novo! Experimente romances, biografias e o mundo da poesia. Você ficará fascinado com o quanto uma boa leitura pode afetar o seu desenvolvimento pessoal e a sua personalidade, sem mencionar as suas Vendas. Sim, pode acreditar! Você não somente estará se protegendo contra o estresse e as tensões diárias, mas, também, terá o conhecimento que o capacitará a melhorar o seu relacionamento com as outras pessoas.

Muitas das nossas necessidades pessoais podem ser satisfeitas dentro de nossa própria família. Seus membros são, quase sempre, nossos defensores mais leais. Uma conversa profunda com alguém que se importa conosco é uma das formas mais eficientes de nos livrarmos de algumas frustrações ou dificuldades depois de um dia atribulado de trabalho. Sem duvida, é como uma terapia.

Um dia inteiro com a família pode ser relaxante e agradável. Observar uma criança se esforçando para aprender a jogar futebol ou criando um projeto de Ciências pode nos fazer pensar o que é importante em nossas vidas.

Um provérbio zen-budista ensina a importância das coisas simples em nossa vida: “No início,  carregar água e cortar lenha; depois de atingir o estado de iluminação, cortar lenha e carregar água”.

Muitos sonhos e desejos de infância só podemos realizar na fase adulta.  Quando criança, eu adorava autorama e, depois de adulto, me pego competindo com o meu filho. Além de trazer recordações prazerosas, sinto uma imensa satisfação de poder realizar um sonho de infância. Particularmente, gosto de caminhar. Ao caminhar, muitas ideias vêm à cabeça, como se estivesse meditando. Muitas vezes, as soluções surgem de forma natural e espontânea para os meus problemas e preocupações.

Após um dia estressante, um momento de relaxamento pode ajudar muito. Procure sentar-se confortavelmente e relaxe todos os músculos do corpo. Estando relaxado, dirija o pensamento a lugares em que gostaria de estar, como, por exemplo, uma praia, um recanto que lhe traz boas recordações ou qualquer lugar que seja calmo e tranquilo. Permaneça assim pelo tempo que julgar necessário: dez, quinze, vinte minutos.

Outra forma de relaxar é respirar profundamente, sentindo o ar se dirigir à base do pulmão e expandir o abdome. Retenha o ar por alguns instantes e expire-o todo pela boca ou nariz. Imagine cada inspiração recebendo um ar carregado de paz e tranquilidade. Os iogues sugerem seis segundos para a inspiração, seis para a expiração e três para as retenções dos pulmões cheios ou vazios.

Muitos problemas resolvi caminhando, pois as ideias surgiram pelo simples fato de estar relaxado e divagando ao caminhar. Às vezes, uso a técnica da respiração enquanto caminho. Enfim, não importa o que você decida fazer para relaxar e se recompor, desde que reserve um tempo para pensar no que é bom para você. Assuma um compromisso consigo mesmo e, então, faça com que aconteça! O impacto na sua satisfação pessoal e no seu rendimento profissional será indiscutível!