Qualidade

Qualidade é um termo que já foi usado e enfatizado excessivamente pelos gurus de Vendas nos anos 80 e 90. Entretanto, apesar do foco na qualidade do produto, vendê-la continua sendo uma tarefa complicada de articular e medir. Sabemos das definições clássicas que dizem que qualidade é a superioridade de um produto em relação a outro, por possuir uma ou várias características específicas que o tornam melhor que o concorrente, etc. etc.

Mas por que um conceito tão importante como qualidade é tão difícil de ser articulado e vendido? Talvez porque os clientes se preocupam muito mais com o preço; afinal, o que pode ser mais mensurável ou fácil de se comparar que o preço?

Se o seu produto não oferecer um preço que seja vantajoso e melhor ou igual ao do concorrente, você já estará em desvantagem e ficará ainda mais desafiador diferenciar custo de qualidade. Mas alguém pode perguntar: quem é que decide baseado na qualidade? Mais pessoas do que você imagina. Se os clientes decidissem apenas com base nos preços, estariam dirigindo os carros mais baratos, vestindo as roupas de menor preço, escolhendo escolas mais em conta e comprando mobílias, joias e artigos esportivos sempre mais baratos.

Clientes querem discutir preços porque têm metas a cumprir e, muitas vezes, precisam cortar despesas. Por isso, sabem que é sempre uma boa prática negociar para obter o melhor preço possível. Mas a maioria considera o aspecto qualidade quando tomam a decisão final. É preciso, contudo, vender qualidade de verdade, provar e não apenas mencionar.

Cada aspecto qualitativo do produto (eficácia, segurança, facilidade de uso, comodidade, custo-benefício) deve ser ressaltado e explicado. Alguns benefícios qualitativos são óbvios, mas outros exigem mais explicações e esclarecimentos. Assim, faça com que os valores sutis e ocultos sejam tão claros quanto óbvios.

Certifique-se de fundamentar a argumentação em pesquisas e dados concretos. O cliente entenderá imediatamente por que o seu produto é melhor que o da concorrência. E, se um aspecto do produto for exclusivo, isso, sem dúvida, deverá sempre ser destacado. Os benefícios desta característica especial devem oferecer valor agregado ao cliente e podem facilmente compensar um preço mais alto. Atualmente, estudos de custo-benefício são frequentemente apresentados aos clientes. Esta é uma forma de mostrar claramente que, mesmo custando mais caro que o do concorrente, um produto pode, a longo prazo, gerar uma economia significativa.