Intuição

Imagine a seguinte situação: você está atravessando a rua e, de repente, um carro em alta velocidade perde o controle e vem em sua direção. O que você faz? A sua reação instintiva será pular para um lado ou outro e tentar escapar, não é mesmo? Você reagiu rapidamente, nem pensou, e se salvou de um acidente quase certo.  Obviamente, se tivesse ficado parado e pensando qual a melhor alternativa a ser considerada, provavelmente, não escaparia vivo.

O que você fez, involuntariamente, foi usar a intuição para salvar a vida.  Neste tipo de situação, a resposta inicial do organismo é liberar uma grande quantidade de adrenalina na corrente sanguínea, fazendo com que os seus músculos se contraiam, seu coração acelere, sua pupila se dilate. Enfim, o seu corpo inteiro fica pronto para uma reação imediata – fugir do carro, neste caso em questão. Portanto, podemos definir intuição como o produto de uma atividade mental subconsciente. É aquela voz interior que diz “pula” e você nem sabe a razão. Ou, então, que nos diz se uma pessoa é confiável ou não.

Vendedores de sucesso são pessoas que aprenderam a confiar em sua intuição. Herbert Simon, que ganhou o Premio Nobel de Economia em 1978, pesquisou o papel da intuição no mundo dos negócios e chegou à conclusão de que profissionais de destaque em suas áreas de atuação tomam decisões guiados pela combinação de intuição com raciocínio lógico.  Segundo Simon, a intuição pode ser definida como o produto de uma atividade mental subconsciente. A intuição é uma qualidade inata. Mas, quando chega à idade adulta, a maioria das pessoas já perdeu o contato com a intuição. Vários fatores contribuem para isso, desde os pais, que tentam nos proteger do sofrimento ou do ridículo, até as tentativas dos nossos professores de nos disciplinar. A intuição é a percepção direta da realidade, sem a interferência dos preconceitos e sistemas de crença da nossa mente, ou seja, é um conhecimento além da lógica.

Nossa intuição está sempre falando conosco, mas a ignoramos na maioria das vezes. Aprender a relaxar e dedicar algum tempo a nós mesmos ajuda a ouvir a voz da intuição. Em Vendas, em algumas ocasiões, você não tem muito tempo para pensar, analisar e decidir, pois existem situações em que você vai ter que agir imediatamente. Vendedores mais experientes, treinados e bem preparados utilizam o instinto como um fator diferencial. É claro que, se você estiver tentando vender algo numa situação de estresse, sua adrenalina é liberada e seu estado de alerta estará aumentado. A combinação de preparo, conhecimento e estado de alerta geralmente resulta numa resposta rápida. Neste tipo de situação, seu instinto entra em ação. Não estou, com isso, tentando minimizar a importância do treinamento. Ao contrário: quanto mais bem preparado e treinado, melhor será a sua resposta.

É importantíssimo saber interpretar as reações do cliente e reagir rapidamente. Qualquer demonstração de preconceito, receio, antipatia ou desconfiança tem que ser resolvida imediatamente. Um bom vendedor se articula rapidamente, elimina os obstáculos e continua a fazer a sua apresentação.  A observação de dicas não verbais é importante, ou seja, a comunicação corporal pode dizer muita coisa. Como já mencionei em outro capítulo, se o cliente estiver lançando olhares furtivos para o relógio, pode ser que ele tenha algum compromisso importante; portanto, é melhor apressar a apresentação ou voltar em outro momento. Se o cliente estiver bocejando ou dando sinais de tédio, significa que a sua apresentação não está sendo interessante e que é o momento de usar uma abordagem mais dramática ou dinâmica. E se o cliente coloca objeções apenas com a intenção de despachá-lo, responda rapidamente a tais objeções e encerre a visita.

A intuição, ao contrário do que muitos acreditam, pode ser desenvolvida e até mesmo aperfeiçoada. Algumas pessoas são naturalmente mais intuitivas que outras. Por lidarem com pessoas todo o tempo, vendedores desenvolvem esta característica pelo simples fato de serem observadores hábeis das reações dos clientes. Um bom vendedor observa tudo que está relacionado ao seu cliente. Mesmo antes da primeira visita, ele já levantou informações sobre ele. Ao entrar no escritório, observa todos os detalhes possíveis, como fotos, decoração e tudo mais que possa ajudá-lo a entender melhor o cliente. Quanto mais informações, melhor para entendê-lo e ajudar no processo de intuição.

Dizem que as mulheres são mais intuitivas que os homens e que, invariavelmente, acertam nos seus julgamentos. Talvez porque sejam exímias observadoras e, frequentemente, analisam mais as pessoas do que normalmente fazem os homens. Tenho um amigo que não toma nenhuma decisão sem consultar a esposa. E comenta que sempre funciona e que a intuição dela nunca o deixou na mão.

A intuição ajuda muito a saber se o cliente está falando a verdade, se está interessado na sua visita. De nada adianta insistir e perder tempo com um cliente que não tem interesse nos seus produtos e que, por mais que o visite, nunca compra nada. Como diz um ditado indígena: “Quando você descobre que está cavalgando um cavalo morto, a melhor estratégia é desmontar”.

Seguir a intuição é fazer sempre as coisas certas, orientando-se pela sua consciência, negando-se a comprometer seus valores, apesar das pressões e tentações do dia a dia. Esta atitude é sempre a mais pertinente. A oração do cadete da academia militar americana nos dá um bom exemplo: “Faça com que escolhamos o que é certo, porém difícil, do que o que é errado, porém fácil. Nunca se contente com a meia-verdade, quando a verdade inteira pode vencer. Que nos seja dada a coragem, que vem da lealdade de tudo que é nobre e de valor, que não nos deixe aceitar a injustiça e nem temer quando a verdade e a justiça estiverem ameaçadas”.