O efeito das palavras

A venda de um produto ou serviço pode ser obtida com uma simples palavra. O uso da palavra certa pode gerar benefícios imediatos. Em contrapartida, uma palavra errada tem o dom de expulsar o vendedor do escritório do cliente. O que falar e como falar exige muito cuidado e, algumas  vezes, é melhor não falar nada, como diz o provérbio: “Em boca fechada não entra mosquito”.

Palavras podem deixar uma impressão positiva ou negativa para sempre. As palavras têm muito poder e podem ferir profundamente quando não utilizadas corretamente. Em inglês, words significa palavras. Se colocarmos uma em seguida da outra (wordswordswords), aparece a palavra swords, que significa espadas. O que vem a calhar, porque palavras, quando não utilizadas corretamente, podem ser cortantes e se transformar em verdadeiras espadas, matando um relacionamento ou deixando feridas indeléveis. Uma vez proferida, a palavra não tem volta. Não é fácil perdoar alguém que nos fere com palavras, pois geralmente causam mágoas duradoras.

Em crianças, as palavras têm um efeito ainda mais profundo. Quando um pai diz que o filho é péssimo em matemática, que é melhor que ele desista de estudar, que não vai adiantar nada, advinhe o que irá acontecer? O filho vai ser um péssimo aluno em matemática. A partir deste momento, ele vai desistir, não vai se esforcar mais e, assim, a profecia se concretiza.

Por outro lado, o uso de palavras positivas, incentivadoras, gera sempre boas mudanças. Palavras podem confortar, motivar, ajudar e, mesmo, transformar uma pessoa. Existe uma forma muito simples de mostrar como as palavras podem influenciar nossa mente a desencadear reações em nosso organismo. Imagine que você esteja num deserto, numa caravana, e, por se demorar observando uma pirâmide, perde-se do grupo. Passam-se algumas horas e, sob um sol escaldante, você está perdido, não consegue mais andar. Sua boca está completamente ressecada e você precisa de água com urgência.  De repente, você avista um beduíno no horizonte e acena desesperadamente, pedindo ajuda. Ele vem ao seu encontro e, quando se aproxima, você lhe pede água. O beduíno faz sinais de que não entende o que você está dizendo. Então, você consegue se expressar fazendo o gesto de beber água. O beduíno tira da bolsa um limão enorme, corta-o ao meio e lhe dá uma parte. Você, prontamente, espreme-a diretamente na boca. Tenho certeza de que a sua boca se encheu de saliva neste momento da leitura! Esta história mostra o poder que as palavras têm de afetar a nossa mente, neste caso estimulando o sistema neuroendócrino, que nos faz salivar.

Um bom vendedor sabe da importância de utilizar as palavras corretamente, de ter um vocabulário variado e utilizá-las nas mais diversas situações.

As palavras têm vida. Um vendedor hábil pode utilizá-las para motivar, estimular, definir, despertar emoções, educar e, finalmente, conseguir o que deseja.

Em contrapartida, um vendedor que possui um vocabulário pobre está abrindo mão de uma das ferramentas mais importantes para se relacionar com os clientes. Familiarizar-se com a linguagem técnica e específica do setor em que atua é uma obrigação. Para tanto, é importante o treinamento específico e técnico das palavras, bem como certificar-se de pronunciá-las corretamente e usá-las com precisão. O uso de frases diretas e objetivas, em lugar de colocações vagas e comuns, ajuda a facilitar o diálogo. Deve-se, ainda, evitar palavras pretensiosas e pouco conhecidas.

Procure sempre falar com entusiasmo e de forma positiva. Nunca lamente ou faça criticas e comentários dispensáveis. O uso de palavras vigorosas durante a interação de Vendas pode manter elevado o nível de interesse do cliente. Palavras dinâmicas dão vitalidade à apresentação. Ler, ler muito, não só sobre a sua área específica, mas poesia, romance, ciência ou filosofia é a melhor maneira de conhecer novas palavras e obter desenvoltura.

É uma boa ideia, também, aperfeiçoar o estilo da linguagem, melhorando a gramática, mantendo olho vivo nas concordâncias, revisando a linguagem, não alterando os tempos verbais numa sentença e certificando-se de que não haja uso excessivo de coloquialismos.

Sempre que possível, o representante de Vendas deve personalizar a sua mensagem quando estiver conversando com o cliente, colocando o nome dele em evidência. Por exemplo: “Este novo produto fez com que eu pensasse imediatamente no senhor, seu Adriano (ou na senhora, dona Marilia), pois atende perfeitamente à necesidade dos seus clientes”.

A mesma abordagem deve ser usada ao se falar da empresa para a qual se trabalha. Em lugar de mencionar “a nossa empresa”, diga com orgulho o nome da empresa e informe ao cliente que ela desenvolveu um produto e/ou serviço para atender as suas necessidades.

Além de usar as palavras certas no momento oportuno, o representante hábil combina seu tom e estilo com o comportamento do cliente. Ele é agitado? Fala rapidamente? Ou é uma pessoa calma, de fala mansa e vagarosa?

Quando uma mensagem é transmitida durante uma conversa, os elementos que interaçao são: vocais (38%), verbais (7%) e  visuais (55%). Em qualquer situação de Vendas, a habilidade de usar palavras de modo eficiente pode fazer toda a diferença. Por experiência própria, digo e repito: o poder das palavras é uma das bases do sucesso profissional de qualquer representante de Vendas.

Não seja como aquela pessoa que entrou para o monastério onde monges só podiam falar apenas duas palavras a cada sete anos. Após os primeiros sete anos, o monge superior se reuniu com o iniciante e perguntou:

– Quais são as suas duas palavras?

– Comida ruim – respondeu o novato, que, logo a seguir, permaneceu em silêncio novamente.

Sete anos depois, o monge superior voltou a perguntar:

–  Quais são as suas duas palavras agora?

– Cama dura – respondeu.

Sete anos mais tarde e vinte e um anos depois de sua admissão no monastério, o monge superior perguntou pela terceira e última vez:

– E agora, quais são as suas duas últimas palavras?

– Eu desisto – respondeu.

– Sinceramente, eu não estou nem um pouco surpreso –  comentou o monge superior. – Tudo o que você fez até agora foi só reclamar.

Definitivamente, não seja conhecido como a pessoa cujas únicas palavras sejam negativas. Se você faz parte do Clube dos Negativos, por favor, desista!