Em meu livro “Você, Vendedor”, flei bastante sobre os segredos para ser um bom vendedor e alcançar êxito no trabalho. Procurei dividir teorias e aprendizados de como ser um vendedor vencedor.  Ao longo da vida, aprendi que é importante lutar, lutar muito, lutar sempre, lutar até vencer! E adotei isso para a minha vida. Particularmente, nunca dou ouvidos àqueles que reclamam, porque é contagioso e deprimente. Não existe nada pior que conviver com alguém que reclama o tempo todo. Procuro ficar longe dos reclamões!

Palavras como derrota, desilusão, impossível, incapaz, desistir, improvável, assim como as expressões sem chance e não posso, entre outras similares, não fazem parte do meu vocabulário, pois são utilizadas pelos perdedores.

A vitória é obtida pelo caminho da honestidade, persistência e muito trabalho. Embora mais difícil, é sempre o caminho mais recompensador.

Em situações que me levam ao desespero, procuro trabalhar desesperadamente na solução. Ignoro os obstáculos que surgem na minha vida, pois são meras distrações que visam tirar o foco do meu objetivo principal. Redobro o meu foco e me concentro ainda mais em atingir os meus objetivos. Assim, os obstáculos simplesmente desaparecem da frente. Lutarei até vencer!

Cada derrota é um estímulo que me motiva ainda mais a buscar a vitória. Quanto mais derrotas eu tiver, maiores serão as chances de obter a vitória.

Cada “não” que ouço, mais me animo, pois sei que mais próximo do “sim” estarei. Para cada cara feia que encontro pela frente, devolvo com um sorriso sincero nos lábios. Não receio os infortúnios, pois tenho certeza de que trazem consigo a semente da sorte do amanhã. Lutarei até vencer!

Meu grande desafio é aperfeiçoar-me mais e mais a cada dia e conhecer melhor as pessoas com quem convivo. Procuro sempre utilizar as palavras com cautela, excelência e maestria, pois esta é a fundação na qual se constrói e se consolida uma carreira de sucesso.

Meus modos e minhas maneiras são constantemente aperfeiçoados, pois são o mel que atrai as pessoas. Problemas familiares eu os resolvo em casa e os do trabalho, no trabalho. Frustrações, desânimos e dores, encaro sempre como grande oportunidades! Ao final de um dia, não importa se bom ou ruim, sempre tentarei conquistar algo mais.

Quando o meu corpo exausto me tentar ir para casa, resistirei e trabalharei mais um pouco. Meu compromisso é sempre terminar o dia com sucesso, caso contrário tentarei novamente. Lutarei até vencer! Procuro viver intensamente cada dia, como se fosse o último da minha vida. Vou sempre pedir, pedir, pedir, pedir, pedir, pedir, pedir e pedir. Ignoro os sucessos do passado, pois não quero que ofusquem a visão do presente. Procrastinação, destruo com ação;  dúvidas, enterro com fé, e o medo extermino com confiança.

Sei que amanhã será um novo dia e o receberei na certeza de que será o melhor dia da minha vida. Para isso, estabeleço objetivos diários, semanais e anuais. Objetivos sempre desafiadores, pois é melhor atirar mirando na estrela  e errar, acertando a lua, do que mirar na lua e errar.

Rir bastante e amar muito. Vivo o presente, esqueço o passado e não penso no futuro, pois o presente é o único tempo que realmente existe e no qual posso mudar. Lutarei até vencer!

Vou ser sempre um eterno sonhador, desde que tranforme meus sonhos em realidade. Por isso, não deixo nada para amanhã. Vou sempre manter-me focado e seguir o meu caminho. Sei que, assim, chegarei aonde quero. Procuro sempre criar relacionamentos amigáveis, sinceros e duradouros . Celebro cada dia da minha vida. Equeço todas as minhas preocupações. Não vou desistir nunca, nunca, nunca! Todos os dias, lembro a mim mesmo que sou único, diferente, especial. E reforço o compromisso:  desde que exista uma única gota de sangue em mim, lutarei… Lutarei até vencer!

Peter Drucker, considerado o ‘papa’ da administração, diz que só existem duas coisas importantes numa empresa: área comercial e inovação. O resto, para ele, é custo. Vamos colocar as coisas claramente. Marketing não é apenas a área que cuida de Propaganda e Marketing, mas uma filosofia que tem de ser praticada por todos na empresa, do porteiro ao presidente. E inovar não é simplesmente fazer mudanças – é muito mais que isso. Inovar é mudar para melhor, o que envolve criatividade, que é a arte de resolver problemas, conhecimento, talento, vontade, mente aberta, coragem para assumir riscos e muitas coisas mais.

As boas empresas estão sempre preocupadas em inovar. Este é o caminho certo para grandes vitórias. Nessas organizações, as pessoas são muito mais importantes do que os produtos. Sua responsabilidade social as leva a aprimorar constantemente o pessoal de todas as áreas, especialmente a de Vendas. Isso é lucrativo para a empresa? Certamente que sim, pois pessoas mais capazes têm maior produtividade e dão melhores resultados, o que é importante, principalmente para o representante de Vendas. Para aumentar o poder de inovar, uma boa maneira é fazer um brainstorm, procurando sempre por opções diferentes e inovadoras.

Com bons programas de inovação em gerenciamento, os representantes recebem suporte para se capacitar melhor, crescendo pessoal e profissionalmente. Isso vale para toda a vida, mesmo que você mude de empresa. Já dizia Oliver Wendell Holmes:  “A mente humana, uma vez ampliada por uma nova ideia, nunca mais volta ao seu tamanho original”. Verdade absoluta!

Imagine que você entrou no elevador e deu de cara com o seu cliente, exatamente aquele que nunca tem tempo para recebê-lo. E aí, o que você faz?

1)    Bate um papo informal com ele?

2)    Insiste em marcar uma visita?

3)    Percebe que aquela é uma oportunidade ímpar e decide fazer o melhor uso daqueles dois ou três minutos para fechar uma venda?

O bom vendedor é o que opta, sem titubear, pela terceira alternativa e parte para a venda. Mas de nada adianta ter a iniciativa e pensar corretamente se você não estiver preparado para agir. Lembre-se de conversas que tivemos anteriormente, sobre a importância de ter sempre uma boa apresentação resumida na pasta, na qual os pontos principais aparecem em destaque.

E ir direto ao ponto com um breve quebra-gelo, explanação dos benefícios e um bom fechamento. É tudo que você precisa!

Reforço que é preciso estar sempre preparado para uma venda. Sempre, mesmo. A situação que expus aqui considera o encontro rápido no elevador, mas isso pode acontecer em qualquer outro lugar. E, igualmente, você deve aproveitar todas as oportunidades de forma adequada. Você pode estar com a família num parque em pleno domingo de manhã e, de repente, cruzar com um cliente importante. Obviamente, não será pertinente lançar mão de investidas comerciais e apresentações formais, mas se você for habilidoso o suficiente, saberá aproveitar a ocasião para deixar as mensagens mais importantes que lhe ajudarão a concretizar um bom negócio em breve.

Inovação deve ser parte intrínseca da companhia – tudo tem que ser feito de forma inovadora, como a venda no elevador. O vendedor vai sempre seguir a cultura da empresa e os resultados serão o aumento da inovação.

Uma das questões mais importantes em Vendas é o retorno do investimento,  ou ROI. Essa sigla, que vale a pena memorizar, vem da expressão em inglês Return On Investment(retorno do investimento). Em outras palavras, todo investimento que é feito pela empresa tem que ter um retorno, de preferência, equivalente a pelo menos duas a três vezes o investimento feito. Não há como negar que esta é a preocupação de todos numa empresa, inclusive dos acionistas, que querem os seus dividendos ao final de cada ano – o retorno do investimento que fizeram na empresa.

Já dizia Enzo Ferrari, o legendário fundador da Ferrari:  “O profissional mais caro da empresa é o incompetente”. Investir em um funcionário incompetente, não importa o cargo, é ter ROI negativo. A empresa não só vai deixar de ganhar, como vai perder muito dinheiro.

Clientes compram serviços ou produtos por várias razões, entre as principais sentir-se bem ou ter o seu problema resolvido. Comprar uma obra de arte, por exemplo, encaixa-se na categoria “sentir-se bem”. Na maioria das vezes, o retorno do investimento é praticamente nulo, mas a satisfação pessoal de ter em casa um quadro de um pintor famoso vale mais que qualquer coisa. Neste caso, o que vale é a satisfação pessoal. Da mesma forma, sair para jantar, comprar um cachorro, uma nova roupa ou um carro. Para as empresas, a razão principal da compra, normalmente, está relacionada a resolver um problema. E o problema, em geral, pode ser explicado em termos financeiros. Se uma empresa investe 500 mil reais contratando uma equipe de vendedores, é obvio que espera aumentar as Vendas e obter um retorno além do que foi investido. Neste caso, um bom ROI é de pelo menos três vezes o valor do investimento, totalizando 1,5 milhão de reais.

O bom vendedor ajuda o cliente a ver o dinheiro que será gerado com a compra do seu produto. O vendedor de piscinas não vende apenas diversão, mas, também, a valorização da casa, que passa a ter este lazer e a custar mais. A análise do retorno do investimento é uma poderosa arma de Vendas, capaz de atrair novos clientes e fidelizar os antigos. Mas a maioria dos vendedores não a utiliza. Para o cliente, ROI significa calcular os benefícios econômicos que terá por utilizar determinado produto ou serviço.

Suponhamos que você decida investir 10 mil reais em uma aplicação financeira e existem duas opções: uma lhe dará um retorno de 10% e, a outra, de 20%, sendo o risco e o tempo de maturação iguais. Em qual delas você aplicaria? Tenho certeza de que investiria naquela com maior retorno do investimento, cujo ROI será de 20%.

O conceito do retorno do investimento é simples, pois é a base de todo e qualquer negócio. Quanto maior o retorno do investimento, maior será o interesse do cliente em comprar. Mostrar-lhe o retorno do investimento ajuda em vários aspectos. O principal é que o cliente ficará convencido a comprar, pois sabe que estará fazendo um bom negócio. Se ele tiver que convencer o seu superior ou a empresa para a qual trabalha, se sentirá muito mais confiante em conseguir a aprovação se o ROI for positivo.

O bom vendedor sabe a importância de mostrar o retorno do investimento ao cliente e quanto ele vai lucrar. Portanto, mais importante do que tentar vender o produto, é vender seus benefícios e, principalmente, o retorno do investimento que o cliente terá ao comprar o produto. Posso garantir que será uma venda mais fácil de ser obtida.

Muitos são os vendedores que passam grande parte do tempo preocupando-se com problemas. Eles, geralmente, destinam muito pouco tempo ao planejamento, necessário para aumentar a produtividade e melhorar as suas atividades. Aliás, isso não ocorre só em Vendas, mas em todas as outras áreas. A principal razão é que os problemas normalmente são urgentes, aparecem sem que se espere e demandam uma solução rápida. Os problemas nos mantêm ocupados, e, ao mesmo tempo, nos dão a sensação de estarmos trabalhando muito, correndo de um lado para o outro, apagando incêndios aqui e ali. Devido ao estresse, liberamos mais adrenalina, nos agitamos mais e, no final do dia, temos a impressão de ter feito muitas coisas. Contudo, na realidade, o que aconteceu é que perdemos o foco, nos envolvemos com uma série de questões e deixamos de lado o que era mais importante – ser produtivos. Na maioria das vezes, o que é urgente não significa ser o mais importante.

Um vendedor focado em atingir suas metas é como um atirador experiente que mira o alvo. Nada é capaz de tirar a sua concentração e, quando atira, geralmente acerta o alvo. Quando estamos focados, nos concentramos em tudo que nos ajude a atingir os nossos objetivos. O segredo para aumentar a produtividade é manter o foco sempre nas atividades que gerem mais resultados. Manter-se focado é estar sempre disposto a ver, em meio a todas as tarefas do dia a dia, as atividades que realmente mais impactam nos resultados e que geram mais Vendas. É concentrar-se em uma tarefa por vez e dedicar-se a ela totalmente, não deixando que pequenas coisas nos distraiam e nos tirem do foco. O estresse sempre atrapalha; por isso, procure manter-se calmo e relaxado. Se tiver dificuldade para se manter focado, procure imaginar os benefícios que terá ao atingir a meta.

Para que as coisas aconteçam, é preciso manter em mente o seu objetivo, isto é, focar no que você quer atingir e não nos problemas. Quando focamos nos objetivos e nas oportunidades que surgem, os resultados aparecem.

Quando estava em Chicago como Diretor de Vendas, tinha o sonho de comprar um Porshe. Na época, havia sido lançado um novo modelo, conversível, chamado Boxter. Imediatamente, fui à loja e entrei na lista de espera. Não tinha todo o dinheiro para comprar, mas o sinal de dois mil dólares estava garantido. Naquele momento, eu estava totalmente comprometido em ter o carro, embora não tivesse a menor ideia de onde conseguir o restante do dinheiro. Escolhi a cor, os assentos e outros detalhes de acessórios e levei todas as informações para casa, inclusive um pôster do carro, que eu colei no espelho do banheiro. Queria lembrar todo o dia que eu precisava trabalhar muito para realizar o meu sonho. Um ano depois, me chamaram para buscar o carro. A satisfação e a felicidade de dirigir o Porshe foi indescritível, ainda mais porque eu já tinha economizado o suficiente para pagá-lo à vista. Para mim, foi um ótimo exemplo de como atingir um objetivo e manter o foco sempre em mente. O simples fato de ver o pôster todos os dias lembrava-me constantemente da minha meta e me motivava a continuar trabalhando sempre mais e mais. Não tenho a menor dúvida de que isso ajudou muito a atingir o meu objetivo. Tudo funcionou perfeitamente, como se o universo estivesse conspirando a meu favor.

Depois desta experiência, passei a colar no espelho meus objetivos de venda. Todo o dia eu os revia e avaliava o meu progresso, corrigia os desvios e sempre me mantinha focado. Nunca deixei de ganhar meus bônus e prêmios de Vendas.

É preciso, portanto, priorizar as ações com foco nos objetivos. Focar é pensar em profundidade, é praticamente uma obsessão, em que todas as opções devem ser examinadas e avaliadas, com o objetivo de encontrar soluções práticas e criativas às dificuldades. É tudo uma questão de conhecimento e, principalmente, de uma atitude positiva. Vamos a uma suposição: o que pode acontecer como uma pessoa que não sabe nadar e é levada a três quilômetros da praia, sendo jogada no mar? Provavelmente vai entrar em pânico e morrer afogada. Neste tipo de situação, a água se transformou num problema e a afogou. Se ela soubesse nadar, utilizaria a água para ajudá-la, ou seja, como uma solução. Inicialmente, boiaria, dando um tempo para avaliar a situação, e depois agiria, nadando até a praia aos poucos e se salvando. Focar só no problema é como morrer afogado.

É importante pensar, pensar sempre e pensar muito. Aliás, se pensarmos bem, as empresas pagam seus funcionarios exatamento para isso, para pensar. O sucesso de uma companhia reside nas ideias criativas e inovadoras, que devem ser compartilhadas.

Quando passei a atuar como Gerente de Vendas, tive muito sucesso, principalmente pelas ideias criativas e pelo foco na sua implementação. Conheci gerentes inteligentíssimos, com ideias brilhantes, mas que fracassaram por não conseguirem colocá-las em prática. Ao assumir a presidência da Pharmacia em Porto Rico, me deparei com uma dificuldade aparentemente intransponível. A empresa estava contaminada pelo apego aos velhos hábitos e pela feroz resistência às mudanças. Cada proposta que fazia esbarrava na muralha do ‘isto é impossível!’.

A frase que mais ouvia era “Yo no puedo” (“Eu não posso”, em espanhol). Ameaças de demissão e medidas autoritárias nunca fizeram parte do meu estilo de liderança. Afinal, o que eu queria era a cooperação e não a duvidosa subserviência dos que são forçados a agir de uma forma, mas continuam pensando de outra. O diálogo e os argumentos racionais pareciam cair em ouvidos moucos. Um belo dia, convoquei uma reunião e pedi aos funcionários que escrevessem uma lista de tudo que não podiam fazer, tanto no plano pessoal quanto profissional. Comprometi-me a encontrar uma solução para tudo que eles não podiam fazer. Os porto-riquenhos devem ter pensado que eu era louco quando entrei na sala vestido de padre e carregando um pequeno caixão de defunto. Pedi, então, que depositassem as listas no caixão e anunciei: “Hoje vamos enterrar de uma vez por todas o ‘Yo No Puedo’”. Atônitos, os funcionários me seguiram em uma procissão fúnebre, que percorreu os corredores da empresa até chegar à área externa, onde foi aberta uma cova. O ‘Yo No Puedo’ foi sepultado com todas as honras.

O gesto simbólico exerceu um poderoso efeito transformador na mentalidade até então reinante, proeza que nenhum discurso ou ameaça conseguiria realizar. Até hoje, quando visitantes se deparam com a inusitada lápide na empresa, a equipe relata, orgulhosa, a história do dia em que morreu o teimoso ‘Eu não posso’. Que descanse em paz.