Por incrível que pareça, a maior dificuldade que um vendedor tem no processo de Vendas é fazer o fechamento do negócio, ou seja, pedir para que o cliente compre o seu produto ou serviço. Este não é um problema apenas dos profissionais de Vendas, mas da maioria das pessoas. De uma forma geral, todos nós temos extrema dificuldade para pedir algo a alguém. Talvez a raiz do problema esteja na nossa cultura, pois, desde a mais tenra idade, fomos educados a não pedir.
Nunca ninguém nos ensinou a pedir; ao contrário, sempre fomos reprimidos para não fazer isso. Aprendemos que pedir é coisa feia, que ninguém gosta de um “pidão”. “Menino, pare de ficar pedindo as coisas” – já diziam nossos pais. Talvez eles estivessem preocupados em não nos acostumar mal, pois conseguir tudo com facilidade não é a realidade da vida. Quantas vezes ouvi meus pais dizerem que “dinheiro não cai do céu”, que nada se consegue sem esforço e que pedir era se aproveitar das pessoas para conseguir tudo com facilidade. Não importa qual a causa, o resultado final era que, simplesmente, parávamos de pedir, porque era muito doloroso. Era melhor prosseguir no estado adormecido, anestesiado ou de apatia, a pedir algo.
Poucos receberam ao longo da vida uma orientação de como pedir.
A maioria de nós cresceu vendo nossos pais não pedirem nada, também. Lembro da dificuldade que o meu pai tinha para pedir aumento de salário, pois acreditava que o chefe iria aumentar o seu salário como reconhecimento pelos bons serviços prestados, mas pedir, nunca! Conclusão: ficávamos todos na torcida por um aumento de salário, que nunca vinha.
Lembro que a minha avó costumava me dar algum dinheiro. Quando ela oferecia, a regra era para eu agradecer e, educadamente, recusar, embora, no fundo, quisesse muito aceitar. Meus pais diziam: “Filho, não aceite dinheiro da sua avó”. Mas ela insistia: “Aceite sim, é de coração”. Ela se aproximava, dava-me um beijo e colocava o dinheiro no meu bolso. Uma vez, fui até a casa dela, e, como sempre insistia para que aceitasse o dinheiro, achei que podia lhe pedir! Ela olhou bem para mim e me surpreendeu: “Nunca peça por dinheiro!“. Fiquei chocado e confuso.
E se pedir não podia, perguntar, também não. Desde cedo, isso era motivo de cuidado redobrado. Lembro que, na escola, quem fizesse muitas perguntas para o professor era chamado de ‘puxa-saco’. E se a pergunta fosse óbvia ou sem sentido, éramos alvo de chacota e gozação. Quem nunca foi humilhado ou se sentiu constrangido por perguntar algo que não devia? E assim crescemos…
Afora o peso dessas limitações todas, outra barreira que nos impede de pedir são os fatores negativos programados no nosso subconsciente e que agora, silenciosamente, controlam todas as nossas ações. Somos ensinados que é melhor dar do que receber, que é melhor se contentar com pouco a querer muito e que só os fracassos nos trazem os maiores ensinamentos. Para muitos de nós, fica apenas o medo de pedir, um medo que nos paralisa: “Se eu pedir alguma coisa vou parecer um tolo e as pessoas não vão gostar de mim”.
Na época da faculdade, me apaixonei por uma colega de classe. Praticamente não falava com ela, um amor platônico que curti por muito tempo. Nunca a convidei para sair, com medo de ser rejeitado, de ouvir um “não”. Depois de muitos anos, nos encontramos novamente, agora ambos já casados. Relembrando os velhos bons tempos, contei a ela da minha paixão na época da faculdade. E qual não foi a minha surpresa ao saber que ela também gostava de mim e que torcia muito para que a convidasse para sair. Não ter coragem de pedir me fez perder uma grande oportunidade de conhecê-la melhor e, talvez, até de nos casarmos. Com o passar do tempo, aprendi que não tem nada de errado em pedir. O pior que pode acontecer é receber um “não” como resposta. Se não pedirmos, contudo, nunca saberemos a resposta e, consequentemente, não conseguiremos o que tanto queremos.
“Pedi e vos será dado. Buscai e achareis. Batei e vos será aberto. Porque tudo o que pede recebe. Quem busca, acha. E ao que bate, se lhe abrirá. Se vosso filho vos pedir pão, quem de vós lhe dará uma pedra? Se o filho pedir peixe, qual o pai que lhe dará uma serpente venenosa? Ora, se vós, que sois imperfeitos, sabeis dar boas coisas a vossos filhos, muito mais o fará vosso pai, que sabe do que precisas.” Mateus 7:7-8
A própria bíblia estimula que se peça e não condena quem pede; ao contrário. Não é exatamente isso que fazemos quando rezamos? Pedimos a proteção divina, pedimos perdão, saúde, prosperidade e felicidade. Nada de errado nisso. Quando você pede, as suas chances de conseguir algo aumenta em 200%, ao passo que quando você não pede elas caem para 0%.
OK, e o que isso tem a ver com a nossa conversa até aqui? Muitas vezes, a apresentação do produto é perfeita, todas as perguntas são formuladas corretamente, mas, no final, o cliente não compra nada porque o vendedor, com receio de prejudicar o relacionamento, simplesmente não lhe pergunta se está interessado em comprar.
Certa vez, um vendedor fez uma demonstração para o médico do seu equipamento mais moderno. “Não é um excelente aparelho?” – perguntou. “Sem dúvida, é excelente!” – respondeu o cliente. O vendedor questionou: “Por que você não o adquire?”. E o médico rebateu: “E por que você não me pede para comprá-lo?”.
Este exemplo nos leva a pensar que, se você não pedir, não vai vender absolutamente nada! Existe uma falsa crença que causa sérios problemas até na vida dos casais. Quantas vezes você já ouviu alguém dizer: “Se você realmente me amasse, eu não teria que pedir!”. Ora, isso não é verdade! Uma pessoa pode muito bem amar a outra e não saber o que ela quer, a não ser que tenha poderes mediúnicos e possa ler a mente… Portanto, peça! Seja especifico, dê à outra pessoa a chance de responder, sem ter que adivinhar. Com certeza, você causará muito menos frustração no relacionamento.
Coloco aqui algumas características dos grandes vencedores:
1- Eles sabem o que pedir. São claros a respeito de seus objetivos, de sua visão e metas. São capazes de se comunicar claramente.
2- Acreditam que merecem receber o que estão pedindo. São confiantes a respeito de si mesmos e sentem-se merecedores do que estão pedindo.
3- Acreditam que podem conseguir. São pragmáticos, possuem autoconfiança, pensamentos positivos e acreditam nessa energia mágica, difícil de explicar, mas que ajuda a conseguir tudo que se pede quando se acredita e tem fé.
4- São apaixonados pelo que pedem. A paixão faz com que se dediquem com devoção para conseguir o que querem.
5- Aprendem com as suas experiências. Sabem que não conseguem tudo na primeira tentativa, mesmo pedindo pelo que querem, muitas vezes não são atendidos. Aprendem com as experiências anteriores, não importa se positiva ou negativa, e utilizam esses aprendizados nas próximas tentativas.
6- Fazem acontecer, apesar dos receios. Não medem esforços para conseguir o que desejam intensamente, superam seus medos e incertezas
7- São persistentes. Nunca desistem!
