O profissional de vendas

Muito já se falou sobre o poder da negociação para se obter êxito em Vendas. Existem, provavelmente, centenas de livros que tratam deste assunto e tantos outros sobre técnicas específicas. Li muitos deles e vivenciei várias situações na prática. Com base nisso, o meu conselho sempre tem sido o seguinte: um bom profissional de Vendas é um eterno aprendiz, está sempre disposto a aprender mais, treinar mais. É assim que ele sempre vai vender mais.

Em uma determinada empresa, existia um vendedor que, apesar da idade avançada, era o que mais vendia. Sempre ganhava todos os prêmios e viagens de incentivo. Seu bônus era sempre o maior de todos. Todos à sua volta o respeitavam e o admiravam muito por isso. Um jovem vendedor, recém-admitido, não se conformava como o colega conseguia superar todas as metas com tanta facilidade. “Mais estranho é que ele não trabalha nem a metade do tempo que eu trabalho. Eu trabalho muito mais e vendo muito menos, menos que a metade!”, reclamava o jovem vendedor. “Como isto é possível?”, questionava-se a todo momento, querendo entender o que estava fazendo de errado. Sem conseguir esconder a frustração, um dia resolveu perguntar ao vendedor mais velho o que ele fazia para obter tamanho sucesso. E recebeu uma resposta simples: “Trabalho muito, mas inteligentemente. Todo dia, eu dedico 30% do meu tempo para treinar, aperfeiçoar meus conhecimentos e planejar bem a visita aos meus clientes!”.

Esta história ilustra bem que, para ter sucesso, não basta apenas trabalhar – é preciso se organizar, planejar e treinar diariamente. As técnicas são importantes e devem ser utilizadas em todo e qualquer processo de Vendas. Conhecer as técnicas e não utilizá-las é um desperdício. É o mesmo que ter dinheiro no banco e não usar.

De nada adianta trabalhar como um louco, visitar clientes desesperadamente, se você não estiver bem treinado e não conhecer profundamente as técnicas de Vendas, que, muitas vezes, são específicas a um determinado negócio da empresa. Credibilidade é um fator decisivo. Daí a importância de se estar sempre bem preparado. Muitas vezes, uma simples palavra ou um comentário inapropriado pode comprometer tudo que se construiu durante muitos anos.

Outro ponto importante é a utilização de material de apoio que, sem dúvida, ajuda muito na apresentação do produto ou serviço. Quem já vivenciou a experiência de ter que apresentar um produto ou serviço sem apoio de material visual sabe que não demora muito para perdermos a sintonia, o poder de argumentação e o controle da venda. Mesmo que a sua empresa não disponha de material promocional, cabe a você desenvolver algo que facilite a sua apresentação e o ajude a não esquecer os pontos-chaves – material esse que deve ser desenvolvido de acordo com as técnicas de Vendas e compliance da empresa.

É também muito importante considerar a forma com que se apresenta um produto. Mesmo que a mensagem seja séria, não significa, necessariamente, que deva ser transmitida de maneira rígida ou formal. Acrescentar uma pitada de humor sempre ajuda a relaxar e conquistar o cliente. Toda vez que o cliente responder ou demonstrar interesse, a apresentação se tornará mais dinâmica e interativa. Portanto, criar um diálogo é a melhor forma de engajar o cliente. Todo produto possui o potencial de ser apresentado de forma diferenciada. Uma apresentação dinâmica e interativa atrai a atenção, o interesse e, além disso, diminui as objeções do cliente. As demonstrações dão mais vida à apresentação de Vendas e respaldam o produto, gerando uma melhor aceitação por parte do cliente.

Certa vez, um representante de uma indústria farmacêutica não conseguia convencer o médico a receitar o seu produto. Explicava as vantagens e benefícios do seu produto versus o do concorrente e, nada! Quase desistindo de visitar esse médico, teve a ideia de fazer uma apresentação, para provar que o seu produto se dissolvia mais rapidamente do que o do concorrente, proporcionando uma absorção mais rápida e a redução da dor em poucos minutos. Levou dois tubos de ensaio com água e colocou o seu comprimido em um deles e o do concorrente no outro. Como era de se esperar, o seu comprimido se dissolveu totalmente, enquanto o do concorrente continuava quase intacto. Foi mais do que suficiente para convencer o médico. Comprovou que criatividade é fundamental para se diferenciar da concorrência. Mesmice é sinônimo de fracasso.

Em linhas gerais, podemos dizer que o representante estará mais perto de atingir seu objetivo sempre que conseguir manter a atenção e o interesse do cliente. Por isso, quanto mais dinâmica for a apresentação, maior será a chance de se obter êxito na negociação e até conseguir mais tempo para apresentar outros produtos.

Minha dica aqui é: conheça bem as técnicas de Vendas. Estude-as, pratique-as sempre que puder. O tempo que alguém leva para aprender a promover o produto será bem recompensado com o aumento da confiança e segurança durante a apresentação.

Todos os gráficos, vídeos, folhetos e brindes disponíveis devem ser utilizados com criatividade  e com um toque pessoal, respeitando sempre as características técnicas do produto, sem distorções, para não levar a interpretações indevidas ou errôneas. Voz, personalidade, traje, pontualidade, entusiasmo, confiança e comprometimento são extremamente importantes para o domínio total da apresentação. A experiência mostra que estes fatores influenciam positivamente na imagem do vendedor e da empresa, assim como no envolvimento do cliente.

E, se o assunto é envolver o cliente, o diálogo é essencial, pois permite saber se o cliente irá mudar ou não de percepção, se os benefícios do que está sendo vendido sobrepujam as suas preocupações. Procure também se colocar no lugar do cliente: “quais são os comportamentos do vendedor que o incentivaria a comprar e quais os que o faria desistir?”. Se você responder essas perguntas sob o ponto de vista do cliente, saberá qual é a melhor forma de lidar com ele!

Pesquisa realizada no Japão com mais de 1.200 vendedores de sucesso comprovou que ganhar a confiança dos clientes era a principal razão do sucesso para mais de 80% deles. Mas, não se engane: desenvolver um bom relacionamento é demorado. Leva tempo para conquistar a confiança e o respeito do cliente. Confiança se estabelece à medida que se demonstra  dedicação para satisfazer as necessidades do cliente, procurando ajudá-lo sempre que necessário. Descobrir afinidades com o cliente, como hobbies, atividades sociais e esportivas, ajuda a criar um relacionamento pessoal que une o útil ao agradável.

Não existe nada melhor que transformar clientes em amigos sempre que possível. O processo de Vendas, contudo, sempre gera tensão, que pode ser positiva ou negativa. Tensão positiva é aquela em que o relacionamento é produtivo, compensador, empolgante, alegre e motivante. O cliente fala abertamente, olhando nos olhos, fornecendo informações.

Já tensão negativa é o oposto, é aquela que gera estresse, pressa, desconforto e ansiedade. O cliente reluta em falar, tende a se afastar e não fornece informações. Evita um contato mais próximo, desvia o olhar e mantém os braços cruzados. Neste tipo de situação, de nada adianta continuar com a apresentação de Vendas. Procure descobrir o que está causando a tensão negativa e procure resolvê-la o mais rápido possível. Muitas vezes, o cliente está chateado por algo que pediu e você se esqueceu. Pode também ser um problema familiar ou por estar atrasado para uma reunião importante. Persistir na apresentação só vai prejudicar o relacionamento. Assim, use o bom senso, que é fundamental.

Quando me perguntam o que é mais importante no processo de Vendas, respondo sem hesitar:  escutar, escutar e escutar. É incrível como a maioria dos vendedores não se preocupa em escutar. Estão muito mais interessados em falar, em convencer o cliente, sem escutar primeiro e entender as suas necessidades. O cliente sente-se prestigiado quando o vendedor ouve com real interesse o que ele tem a dizer. Como regra, o cliente tem que falar mais do que o vendedor. Se você conseguir isso, já tem meio caminho andado para concretizar a venda. Portanto, se eu pudesse resumir, eu diria que um bom profissional de Vendas…

1-    É organizado.

2-    Utiliza técnicas de Vendas.

3-    Tem um plano específico para cada cliente.

4-    Escuta, pergunta e anota.

5-    É simpático, otimista e positivo.

6-    Encoraja e espera por objeções.

7-    Sempre avalia o retorno do investimento.

8-    É assertivo, faz com que o cliente se comprometa a comprar o seu produto.

9-    É persistente.

10-  Tem objetivos definidos.

11-   Tem senso de humor.

12-  Visita quem compra.

13-  Lidera.

14-  É honesto.

15-  Não usa desculpas!