Você!

Sabe qual é o maior concorrente que sempre terá de enfrentar? Você mesmo! Esta é uma verdade simples, amplamente comprovada por vários trabalhos acadêmicos e experiências práticas. Porém, muitas pessoas levam anos para reconhecer isso e algumas nunca aprendem. O mesmo se aplica aos esportes e, talvez, o golfe seja o jogo que melhor prove isso. Cada jogador tem um handcap que está relacionado à sua habilidade de jogar. Quanto mais baixo for o seu handcap, melhor jogador você será. Isso significa que você consegue embocar a bola de golfe com menos tacadas. O interessante é que, no golfe, você pode jogar com o melhor jogador do mundo, como o americano Tiger Woods, e, mesmo assim, ganhar – ao contrário do tênis, por exemplo.  Seria impossível você ganhar do espanhol Rafael Nadal ou do suíço Roger Federer sem muito, mas muito treino e habilidade. No golfe, seu resultado dependerá somente de você, esteja jogando com quem for. E você tem que buscar se superar a cada dia, se quiser seguir vencendo!

Já falamos sobre a relação com os concorrentes. Também sabemos que, em algumas ocasiões, eles são agressivos e nem sempre “jogam limpo”. Mas, antes de se preocupar com isso, por que não trabalhar primeiro consigo mesmo? Dizer que os concorrentes são responsáveis pelo seu sucesso ou fracasso é realmente atribuir-lhes poder demasiado. Se você for um profissional seguro, atencioso, um especialista em técnicas de Vendas e bom conhecedor do produto, não tem porque temer seus rivais. Seu profissionalismo será obvio e transparente para todos os clientes que visitar – e eles o reconhecerão como um valioso parceiro.

A concorrência sempre existirá em praticamente qualquer atividade. Portanto, pense positivamente. Quanto mais concorrentes você tiver, maiores serão as chances de conseguir mais negócios. Não há nada de injusto em tomar um negócio de um concorrente, desde que isso seja feito honestamente. Afinal, eles não existem só para dificultar a sua vida. Esteja certo de que seus concorrentes não hesitarão em fazer o mesmo com você – é parte do jogo!

Conhecer a concorrência ajuda a determinar os pontos fortes e também as possíveis fraquezas de seu próprio produto. Isso permite definir uma estratégia eficaz para a sua própria apresentação. Conhecer bem o concorrente é importante, pois ajuda a prever as perguntas e as objeções feitas pelos clientes. Se durante uma apresentação de Vendas você tiver que mencionar o seu concorrente, tome cuidado. Primeiro, porque você não quer que o cliente se lembre do concorrente, e, depois, porque ele pode até achar que você não está sendo ético.

Nunca me esqueço de um anúncio publicitário da Volkswagen, que trazia um fusquinha em uma estrada de terra levantando muita poeira. A chamada do anúncio era:  “Desculpe a poeira!  Como o fusquinha era líder de mercado, todo mundo batia firme e falava mal do líder, porque “estavam comendo poeira”. Achei extremamente criativa e oportuna essa propaganda.

Eu insisto: falar mal do concorrente poder criar problemas e destruir um relacionamento que levou muito tempo para ser construído. O tempo que você gastaria para criticar o seu concorrente, use-o na promoção do seu produto ou serviço. Sempre enfatize os benefícios e as qualidades, reforce a reputação de sua empresa e o seu compromisso com a qualidade e a prestação de serviços. Quando preparar a apresentação, destaque sempre as qualidades do seu produto e não mencione os concorrentes. Seus clientes terão a impressão correta de que você é ético, meticuloso e bem-preparado.

Faça tudo isso e, em breve, será a concorrência que estará se preocupando com você!