Acomodar-se pode ser fatal

Nós já ouvimos falar bastante sobre espaço cibernético e realidade virtual. Quase todos os tipos de produtos são vendidos via Internet sem que haja contato pessoal, ou seja, sem a intermediação do vendedor. Muitos acreditaram, inclusive, que as lojas iriam desaparecer, já que, hoje em dia, tudo pode ser comprado pela Internet, inclusive carros!  Será, então, que por causa da Internet o vendedor é uma espécie em extinção? Posso apostar que não!

Quando os primeiros vídeos em fita VHS foram lançados, surgiram, ao mesmo tempo, inúmeras lojas de locação, que se duplicaram freneticamente por vários anos, algumas com destaque, como a Blockbuster. Todos acharam que o mercado de cinema iria sofrer demais e até desapareceria. Afinal de contas, por que pegar o carro para ir ao cinema se você pode assistir a um filme no conforto do seu lar, sem nenhum problema? Mas veja o que aconteceu:  tecnologias ainda mais modernas chegaram ao mercado, as locadoras de vídeos praticamente desapareceram, a Blockbuster faliu e os cinemas continuam firmes e fortes. Isto porque é gostoso sair de casa para ir ao cinema, é diferente, quebra a rotina e você curte mais o programa.

Uso esta analogia para dizer que o vendedor é a espécie do futuro, não uma espécie em extinção. Mais do que isso: todos vão ter que ser vendedores para sobreviver.

O processo de Vendas depende de relacionamentos interpessoais, entre o cliente e o vendedor. Em Vendas, o relacionamento pessoal continuará sendo fundamental. O espaço cibernético não compete com vários elementos de Vendas. A confiança e a segurança comprovadas com o tempo são elementos fundamentais no relacionamento pessoal e no processo de Vendas. Informar, apresentar benefícios do produto, responder às dúvidas, contestar objeções e obter o compromisso torna-se mais eficiente e valioso quando há o contato pessoal, isto é, ‘o cara-a-cara’. Todavia, não se acomode, pois vender é um dos processos mais competitivos do mundo, mas, também, o mais compensador. E qualquer coisa que o vendedor possa fazer para aperfeiçoar e replanejar a sua forma de trabalho, sem dúvida, aumentará a sua eficiência.

Meu conselho: planeje o melhor e mais rápido percurso até o escritório do cliente, use guias, mapas, GPS e pare de se perder ou perguntar o caminho! O vendedor deve sempre se certificar de que está utilizando o seu tempo eficazmente, ou seja, passando a maior parte dele com o cliente. O tempo de espera pode ser minimizado quando se confirma o horário com antecedência. E deve-se ter um plano alternativo para utilizar o tempo eficientemente, caso a visita seja cancelada. A organização também conta pontos. O uso correto de ferramentas disponíveis ajuda tremendamente:

• Um gravador no carro para registrar ideias, datas e fatos.
• Um blackberry para confirmar visitas agendadas e marcar novas.
• E-mail para se comunicar com as pessoas e fazer o acompanhamento das visitas.
• Um notebook para fazer registros e gerar relatórios.

O espaço cibernético é fundamental para nos fornecer informações valiosas e, assim, conhecermos melhor os clientes, além de ser um grande aliado no treinamento continuado. Os vendedores bem-sucedidos utilizam todas as ferramentas disponíveis para maximizar a sua eficiência. Tratam cada dia como um novo desafio e nunca se acomodam!