Visualização

Sempre gostei de praticar esportes, mas jogar tênis é a minha paixão. Dediquei-me de corpo e alma, como fazemos quando estamos apaixonados por alguém ou alguma coisa. Como jogava muito, acabei desenvolvendo tennis elbow, uma inflamação do cotovelo que me obrigou a parar de jogar. Na mesma época, quando era gerente de Vendas na Flórida, uma vendedora da minha equipe me convidou para jogar golfe. Relutei inicialmente, por acreditar ser um jogo monótono e demorado. Precisei de poucas tacadas para me convencer de que tinha achado uma nova paixão e, melhor ainda, que não afetava o meu cotovelo. Mas por que estou falando de golfe e não de Vendas? Por uma razão muito simples: foi graças ao golfe que descobri uma técnica que passei a usar em Vendas com muito sucesso.

O golfe é um jogo mental, que requer muita concentração e dedicação. Tem tudo a ver com a mente, como me explicou Lee Trevino, um grande profissional do esporte e praticante da técnica da visualização. Antes de dar a tacada, Trevino fechava os olhos e, por alguns segundos, imaginava-se dando a tacada de golfe – inicialmente fazendo umswing perfeito,  depois acertando a bola, que caía no lugar onde ele queria. Só depois desta mentalização ele partia para a ação propriamente dita, ou seja, agora de olhos abertos, para dar a tacada. Fazia o swing, batia e, invariavelmente, conseguia colocar a bola exatamente onde havia visualizado. Incrível, não?

Nas vezes que não conseguia repetir o que tinha imaginado, ele dizia que não tinha se concentrado o suficiente.

Mas como isso funciona? A explicação é que, ao imaginar a tacada e o desejo de jogar a bola em determinado lugar, o cérebro, por meio das conexões nervosas, envia estímulos para os músculos, que se preparam para a ação real. Seria o mesmo que mandar uma mensagem positiva para o cérebro e torcer para que aconteça.

Uma vez vivida esta experiência em campo, passei a utilizar a técnica de visualização nas minhas palestras e,  posteriormente, nas apresentações de Vendas. Antes de entrar para fazer uma palestra, procuro sentar confortavelmente em um ambiente tranquilo e calmo. Fecho os olhos e inicio a visualização. Imagino o apresentador me convidando a subir ao palco. Ouço uma música vibrante, alegre, tocando. A recepção da audiência é calorosa, todos aplaudem e sou muito bem recebido. Inicio a palestra com tranquilidade e, aos poucos, vou me entusiasmando. Vejo a plateia reagindo com o mesmo entusiasmo, fazendo perguntas e participando ativamente. Que plateia maravilhosa! Quando encerro a apresentação, todos se levantam e sou aplaudido entusiasticamente. Tremendo sucesso!

Quando sou chamado, agora sim para fazer a palestra, ainda consigo ouvir a música de entrada que imaginei. Sinto-me confiante, calmo, pois sei que a palestra será um sucesso, exatamente como a visualizei. No fundo, a visualização tem muito a ver com meditação. Talvez por esta razão a calma predomina diante de uma situação de muito estresse. Também acredito que a visualização é como uma prece, em que pedimos que tudo corra exatamente como imaginamos. Desta forma, como dizem, “o universo conspira a nosso favor”.

Passei a utilizar a visualização em Vendas também. Todas as vezes que ia visitar um cliente, enquanto esperava para ser chamado, eu a praticava. Fechava os olhos e me imaginava entrando no escritório do cliente, alegre, com um sorriso nos lábios. Imaginava uma recepção calorosa por parte dele, que, também sorrindo, me recebia e me convidava a sentar. Iniciava a apresentação, seguindo todos os passos do processo de venda. Respondia às suas dúvidas e objeções e, no final, pedia que ele comprasse.  E me imaginava saindo alegre e feliz com o pedido na mão! Se eu não fosse chamado logo, repetia o processo uma vez mais.

Na maioria das vezes, a visita ocorria como havia imaginado. A visualização neste tipo de situação funciona muito, como se fosse um treinamento mental. Não tenho dúvida tratar-se de uma ferramenta extremamente valiosa, que, quando utilizada corretamente, alavanca as Vendas e melhora muito o relacionamento com o cliente.

O ser humano é muito sensitivo em diferentes níveis. Somos suscetíveis e receptivos às formas de pensamentos quando nos relacionamos. São estes pensamentos e atitudes que nos acompanham e fazem um relacionamento funcionar produtivamente ou não. Tudo que acreditamos e esperamos de um relacionamento é o que recebemos, pois, no fundo, é exatamente isso que estamos pedindo. Quando estamos nos relacionando com uma pessoa, somos verdadeiros espelhos, no qual refletimos os pensamentos e crenças desta pessoa. A recíproca é igualmente verdadeira.

Se avaliarmos os nossos diferentes relacionamentos, notaremos que são exatamente o que imaginamos ou, em outras palavras, que criamos. Somos responsáveis pelos relacionamentos que temos porque são criações nossas. Assuma, portanto, que você é responsável pelas suas atitudes, ao invés de delegar esta responsabilidade a outras pessoas. Se existe algo no relacionamento com que você não está satisfeito, pergunte a si mesmo: “Como foi que eu criei isso?”.

Acho importante enfatizar que assumir total responsabilidade pelo relacionamento não significa que você deva se culpar por problemas que possam ocorrer. Busque identificar quais são os seus princípios éticos e morais que podem levar a um relacionamento não satisfatório e quais as consequências de se manter nesse tipo de situação. Se ao iniciar um relacionamento com um cliente você descobre que os padrões éticos dele não estão alinhados com os seus ou da empresa, não será por meio da visualização que vai conseguir mudar o cliente. Se após meses de visita ele não se interessar em comprar o produto, não será por meio de técnicas de Vendas que você irá convencê-lo. Neste caso, é melhor procurar outro cliente do que perder tempo e dinheiro tentando “tirar leite de pedra”.

Você deseja ter relacionamentos excepcionais e acredita que isso seja possível? Então tem o poder de criar este tipo de  relacionamento.

A técnica de visualização oferece recursos ilimitados para expandir e melhorar nossos relacionamentos. Procure sempre praticar  e desenvolver a sua técnica de visualização que, a curto prazo, observará mudanças positivas em todo tipo de relacionamento.

Algumas dicas podem ajudar nos relacionamentos de Vendas:

1-    Ao visitar o cliente, sempre tenha claro qual é o objetivo do relacionamento.

2-    Se estiver tendo algum tipo de dificuldade, avalie o que precisa ser feito para superá-la.

3-     Visualize-se construindo e mantendo um relacionamento excepcional.

Utilize afirmações e imagem visual positiva para mudar o comportamento negativo.