Inovação

Peter Drucker, considerado o ‘papa’ da administração, diz que só existem duas coisas importantes numa empresa: área comercial e inovação. O resto, para ele, é custo. Vamos colocar as coisas claramente. Marketing não é apenas a área que cuida de Propaganda e Marketing, mas uma filosofia que tem de ser praticada por todos na empresa, do porteiro ao presidente. E inovar não é simplesmente fazer mudanças – é muito mais que isso. Inovar é mudar para melhor, o que envolve criatividade, que é a arte de resolver problemas, conhecimento, talento, vontade, mente aberta, coragem para assumir riscos e muitas coisas mais.

As boas empresas estão sempre preocupadas em inovar. Este é o caminho certo para grandes vitórias. Nessas organizações, as pessoas são muito mais importantes do que os produtos. Sua responsabilidade social as leva a aprimorar constantemente o pessoal de todas as áreas, especialmente a de Vendas. Isso é lucrativo para a empresa? Certamente que sim, pois pessoas mais capazes têm maior produtividade e dão melhores resultados, o que é importante, principalmente para o representante de Vendas. Para aumentar o poder de inovar, uma boa maneira é fazer um brainstorm, procurando sempre por opções diferentes e inovadoras.

Com bons programas de inovação em gerenciamento, os representantes recebem suporte para se capacitar melhor, crescendo pessoal e profissionalmente. Isso vale para toda a vida, mesmo que você mude de empresa. Já dizia Oliver Wendell Holmes:  “A mente humana, uma vez ampliada por uma nova ideia, nunca mais volta ao seu tamanho original”. Verdade absoluta!

Imagine que você entrou no elevador e deu de cara com o seu cliente, exatamente aquele que nunca tem tempo para recebê-lo. E aí, o que você faz?

1)    Bate um papo informal com ele?

2)    Insiste em marcar uma visita?

3)    Percebe que aquela é uma oportunidade ímpar e decide fazer o melhor uso daqueles dois ou três minutos para fechar uma venda?

O bom vendedor é o que opta, sem titubear, pela terceira alternativa e parte para a venda. Mas de nada adianta ter a iniciativa e pensar corretamente se você não estiver preparado para agir. Lembre-se de conversas que tivemos anteriormente, sobre a importância de ter sempre uma boa apresentação resumida na pasta, na qual os pontos principais aparecem em destaque.

E ir direto ao ponto com um breve quebra-gelo, explanação dos benefícios e um bom fechamento. É tudo que você precisa!

Reforço que é preciso estar sempre preparado para uma venda. Sempre, mesmo. A situação que expus aqui considera o encontro rápido no elevador, mas isso pode acontecer em qualquer outro lugar. E, igualmente, você deve aproveitar todas as oportunidades de forma adequada. Você pode estar com a família num parque em pleno domingo de manhã e, de repente, cruzar com um cliente importante. Obviamente, não será pertinente lançar mão de investidas comerciais e apresentações formais, mas se você for habilidoso o suficiente, saberá aproveitar a ocasião para deixar as mensagens mais importantes que lhe ajudarão a concretizar um bom negócio em breve.

Inovação deve ser parte intrínseca da companhia – tudo tem que ser feito de forma inovadora, como a venda no elevador. O vendedor vai sempre seguir a cultura da empresa e os resultados serão o aumento da inovação.