Clientes são bombardeados diariamente por centenas de mensagens de Marketing, vindas não apenas de vendedores, mas, também, mediante malas-diretas, e-mails, anúncios em revistas, propagandas em rádio, televisão e por telefone. E isso, por si só, contribui para criar certa resistência do cliente ao vendedor.  Por isso, a cada dia, fica mais difícil atravessar esta barreira e conseguir a atenção do cliente, especialmente daqueles que têm uma ideia negativa a respeito do trabalho em Vendas. Sentem-se desestimulados por vendedores não profissionais, que os fazem perder tempo, tornando o relacionamento totalmente infrutífero. Exemplo disso é o vendedor de carro usado. Se você entrar numa loja de veículos usados, é quase certo que vai sair de lá dirigindo um deles. Infelizmente, esta reputação deve-se a uma minoria que tem como lema: “Se o cliente entrar na loja, não vou deixá-lo sair sem um carro, seja bom, seja ruim, ele vai sair com um carro!”.

Conheci uma revenda de automóveis usados que utilizava um truque para conseguir clientes. O vendedor procurava um nome qualquer na lista telefônica, ligava para a pessoa e dizia: “Senhor Santos, aqui quem fala é o João, da Revenda de carros usados. Estou ligando para informar que o senhor foi sorteado na nossa rifa e acabou de ganhar uma garrafa de vinho. Passe por aqui para receber o seu prêmio”. Mas nunca informavam que, para levar a garrafa de vinho, o incauto teria que fazer um test drive de alguns carros usados. Não estou aqui criticando os vendedores de carros usados, pois conheço muitos que são excelentes profissionais. O meu ponto é que, se você vende carros, fale sobre carros; se você vende vinho, fale sobre vinho. Faz sentido comprar este ou aquele carro, com esta ou aquela característica, mas fique atento a esta pegadinha do mercado. Se para utilizá-la vai colocar a sua credibilidade em risco, esqueça. Não vale a pena. Usar truques ou táticas ardilosas para vender um produto não é uma boa estratégia, pois quando as vítimas descobrem que foram enganadas espalham a noticia e o resultado final é sempre péssimo.

A chave para se destacar no meio da multidão, para obter atenção e ganhar respeito do cliente, é justamente estabelecer a credibilidade. E, talvez, a melhor maneira de ganhar credibilidade seja posicionar a si mesmo e a empresa que representa como um recurso educacional e valioso. Cultura e conhecimento são geralmente bem vistos e valorizados por todo o mundo. E com os clientes não é diferente. Eles reagem positivamente ao representante que tem conhecimentos e que é capaz de partilhá-los durante a visita de Vendas. Um bom vendedor sabe como transmitir o seu conhecimento, comunicando-o primeiro e vendendo depois.

Alguns cuidados devem ser tomados na hora de transmitir informações:

• Nunca se posicione como um professor. Clientes odeiam sentir-se como se fossem estudantes, tendo a impressão de que o vendedor quer lhes ensinar algo que faz parte do seu dia a dia. A melhor estratégia é o oposto: deixe o cliente se sentir como se ele fosse o professor e você como um estudante fazendo perguntas e procurando a sua ajuda.
• Não converse com o cliente em tom de superioridade ou como se você fosse o único detentor da informação. Mesmo que seja assim, humildade é importante para se conquistar o cliente.
• Seja sempre objetivo e vá direto ao ponto. Nunca informe algo que seja duvidoso e que não tenha certeza absoluta.
• As informações devem sempre ser apresentadas de forma direta, sem rodeios e redundância. Valorize o tempo que o seu cliente está disponibilizando para você. Tempo é dinheiro, tanto para você como para ele.
• Não utilize informações pré-fabricadas, ou seja, a mesma apresentação para todo mundo. Respeite a individualidade do seu cliente, procurando customizar a apresentação com base nas necessidades, interesses e preocupações de cada um deles.
• Tome cuidado ao falar sobre assuntos que você não conhece. É melhor ficar de boca fechada. Não pense que pode enganar ou “enrolar” o seu cliente. Provavelmente, você não vai conseguir e, o que é pior, parecerá ignorante e mentiroso, fazendo com que perca a sua credibilidade.
• Diga sempre a verdade. Se desconhecer a resposta a uma pergunta, admita que não tem a informação solicitada. Não tem nada de errado dizer que não sabe. O mais importante é você procurar a resposta e dar um retorno o mais breve possível.
• Se você conseguir ser uma fonte de informação e credibilidade, não tenha a menor dúvida de que vai ter muito sucesso em  atingir todos os seus resultados de Vendas.

Outros detalhes que são importantes na construção da credibilidade:

– Boas maneiras e postura adequada

– Pontualidade

– Falar corretamente

– Confiança

– Integridade

– Conhecimento de seus produtos ou serviços

– Informações atualizadas

– Organização

– Comunicação efetiva

– Empatia

Em minhas palestras, frequentemente comparo Vendas com Guerra. Isso porque ambas necessitam de muito planejamento, sempre há um vencedor e um perdedor, necessitam de munições, de liderança, e assim por diante. Saliento, contudo, que Vendas tem algumas vantagens sobre a Guerra: ninguém morre e você pode trocar de time. Se você estiver trabalhando em uma empresa que não tem o seu padrão ético de conduta, pode e deve mudar de empresa o mais rápido possível, simplesmente porque é a sua carreira que está em jogo. Credibilidade é algo que não se deve comprometer nunca!