Inúmeras pesquisas têm sido feitas sobre o comportamento organizacional e a psicologia industrial. Todas demonstram que a cultura da empresa é um reflexo da própria liderança. Isto tem um impacto significativo nos resultados do negócio, especialmente na área de Vendas. Infelizmente, é muito comum uma liderança baseada no controle exacerbado e no microgerenciamento, fazendo com que os colaboradores sejam vistos como irresponsáveis,  necessitando de supervisão constante. Esses líderes acreditam que os seus funcionários não são dedicados, não desempenham suas tarefas com o potencial máximo e estão sempre prontos para sair cedo do trabalho, ou seja, totalmente descomprometidos.  Esta é a cultura do “chicotinho”, como costumo defini-la.

Conheci um gerente de Vendas que era fã incondicional deste tipo de liderança. Exercia uma pressão violenta sobre os funcionários, para que atingissem os resultados. Havia tanta pressão e ameças que o clima da equipe era de terror e estresse constante. Como todos necessitavam do emprego, ninguém reclamava; apenas sofriam. Esse líder tinha o poder da posição, porque era respeitado pelo cargo que exercia, da mesma forma que ocorre com um sargento do exército. Inicialmente, os resultados foram bons, mas, com o passar do tempo, as Vendas começaram a cair. E, quanto mais caíam, mais pressão ele colocava sobre a equipe. Num determinado momento, a equipe não aguentou mais e ‘implodiu’. Todos, sem exceção, pediram demissão. O gerente acabou demitido. É obvio que isto aconteceria.

Este é o tipo de liderança imediatista, que funciona apenas por um curto período de tempo, já que ninguém aguenta pressão o tempo todo. Eu considero esta liderança tóxica, negativa, pois gera insegurança e baixa autoestima em toda a organização. Como nada pode ser feito sem a autorização do líder, a sua ausência causa uma paralisia organizacional geral. Tudo passa a depender da chefia e a sua falta faz com que ninguém se arrisque a tomar iniciativas. Assim, o feedback e a criatividade são totalmente ignorados.

Há outro tipo de liderança que, a meu ver, é muito mais eficaz. Falo da liderança baseada na confiança, na delegação e liberdade com responsabilidade. O líder possui poder, não por causa da posição que ocupa, mas em função da sua atuação e do exemplo que dá. Ele é repeitado pela pessoa que é. Neste modelo de gestão, os colaboradores  são vistos como indivíduos únicos, inteligentes, criativos, que, se receberem apoio, treinamento e encorajamento, darão o melhor de si à empresa. Esta é a cultura na qual eu acredito, por basear-se no respeito aos colaboradores. E, também, permite a formação de equipes mais coesas, mais focadas e comprometidas com o sucesso da empresa. A criatividade é um exercício praticado constantemente, onde inúmeras ideias são desenvolvidas e implementadas – com isso, melhores resultados são obtidos!

Quanto mais confiança no time, mais o líder delega. Como líder, ele vai poder se dedicar aos aspectos mais importantes do negócio, ou seja, planejamento, desenvolvimento e treinamento, e terá, inclusive, mais tempo para se dedicar a seus hobbies e familiares.

Quero ressaltar que este modelo requer um comportamento impecável por parte dos colaboradores, em especial dos vendedores, que têm uma rotina diária muito mais flexível e pouco controlável, uma vez que passam a maior parte do tempo trabalhando na rua ou em casa. Por isso, reforço: maturidade profissional, seriedade e dedicação são atitudes que não podem faltar para vendedores que querem construir e consolidar carreiras de sucesso.

Delegar não é fácil, no entanto. Muitos acreditam que o líder delega por não gostar de se envolver com detalhes ou por não querer saber dos problemas do dia a dia da empresa. Ledo engano – a responsabilidade do negócio continua sempre com o líder. É ele que vai responder se as coisas não estiverem indo bem ou por qualquer outro problema mais sério causado por um dos seus colaboradores.

Quando atuei em Porto Rico como Gerente Geral, dava muita liberdade ao meu time de Marketing. Entre as inúmeras ideias que surgiram, uma eu deleguei totalmente, pois tinha muita confiança em meu Diretor de Marketing. Como todos sabem, a propaganda de medicamentos é rigorosamente controlada pelos órgãos de fiscalização dos Estados Unidos, assim como de Porto Rico. O fato é que fui tomado de surpresa ao ouvir, a caminho do aeroporto, uma propaganda no rádio sobre um dos nossos medicamentos, algo totalmente proibido pela FDA (Food and Drugs Administration, a agência regulatória norte-americana). Imediatamente, liguei para o Diretor de Marketing, que me assegurou estar tudo OK. Duas semanas mais tarde, a FDA multou a empresa por conta da gravidade da situação. Não preciso detalhar muito a difícil situação em que fiquei. Não importa o que foi feito e quem fez, quem responde legalmente é sempre o líder da companhia. Esta foi uma situação bastante delicada, que me ensinou várias coisas. Portanto, muito cuidado ao delegar!

Do mesmo modo, um vendedor de sucesso é, acima de tudo, um líder, porque inspira confiança. Acredito que o verdadeiro vendedor de sucesso tem um magnetismo pessoal e autoconfiança para convencer os seus clientes e dizer: “Sigam-me”. E, assim, conquistar por longo prazo a satisfação deles. Esta confiança só se obtém com a certeza  de poder entregar um serviço de qualidade aos clientes. Se isto acontecer, os seus clientes vão passar a te seguir. Criar confiança significa criar liderança!

Quando me perguntam o que é liderança, sempre digo que não existe uma definição absoluta. Há diferentes estilos, modelos e aplicações. Engana-se quem a associa apenas à alta gestão. Todos devem exercer papéis de líderes em suas posições, principalmente aqueles que estão na área comercial.

O conceito de liderança em Vendas significa ter uma visão clara da realidade, ser confiante, traçar metas realistas, superar adversidades e, acima de tudo, motivar os clientes a comprar. Assim como as técnicas de Vendas variam de acordo com o estilo social do cliente, o mesmo se aplica em relação ao estilo da liderança. Um vendedor recentemente contratado vai necessitar de um estilo de liderança totalmente diferente do estilo de um vendedor sênior. E um bom líder vendedor sabe perfeitamente como se adaptar às diferentes personalidades de seus clientes.

Algumas características estão sempre presentes no líder vendedor:

• Auto-conhecimento – Vendedores líderes têm consciência de quem são, do que sabem e o que podem fazer com o conhecimento para motivar seus clientes a comprar.
• Aperfeiçoamento– Vendedores líderes sabem que precisam de um bom orientador ou coach para ajudá-los a melhorar suas técnicas de venda, estilo social, e suas qualidades, tornando-se mais efetivos e eficazes.
• Decisão – Este é um aspecto importante do líder vendedor. Tomar uma decisão que seja correta não é tarefa fácil, principalmente sob condições de pressão ou estresse.
• Comunicação – Não existe um bom líder vendedor que não seja um bom comunicador.
• Saber ouvir –Ouvir atentamente o que o cliente tem a dizer e aceitar genuinamente o seu feedback é a melhor forma de saber se o seu trabalho está sendo produtivo para o cliente.
• Proatividade – É outra característica essencial do vendedor líder. Ele não precisa esperar as ordens para fazer o seu trabalho. Ele sabe o que fazer e vai sempre procurar ser produtivo em qualquer situação que se encontrar.
• Visão –O líder vendedor consegue enxergar além dos limites.