Saída de cena

Nem sempre é fácil sair de um relacionamento sentimental ou, quando necessário, até de uma velha amizade. Existem, no entanto, inúmeras formas de se fazer isso, algumas mais eficientes, outras nem tanto. Encerrar uma visita, sair do escritório de um cliente após uma visita de Vendas, ou seja, sair de cena, requer muito bom senso e profissionalismo. Pode parecer fácil, mas realmente não é. São inumeras as histórias engraçadas sobre representantes de Vendas que ficaram tempo demais na visita e acabaram perdendo a objetividade e as Vendas!  Imagine um vendedor que, após o término de uma visita exitosa, iniciou uma discussão sobre futebol, defendendo apaixonadamente o clube rival do time para o qual o cliente torce. Ou o vendedor que agradeceu tantas vezes o cliente pela promessa de comprar o produto que terminou a visita com um desconfortável silêncio. Ou, ainda, aquele que revelou seus planos de férias extravagantes e caras logo após propagar convincentemente um produto cujo preço é muito mais alto do que o do concorrente.

Demorar muito tempo e passar do momento de sair de cena podem provocar situações bem embaraçosas. É natural que o vendedor queira prolongar o sabor da conquista, os louros da vitória após ter atingido o seu objetivo, mas deve resistir à tentação de se prolongar e não ficar além do tempo que lhe é oferecido. O timing é muito importante em Vendas. Há o momento certo para visitar, falar, ouvir (“ouça mais, venda mais”) e, principalmente, atingir o objetivo da visita. Há também a hora certa de encerrar a visita e sair.

Os atores sabem muito bem que a saída do palco é tão importante quanto a entrada. Por isso, a saída de cena ou encerramento merece atenção toda especial. A plateia tem certeza de que a peça terminou e aplaude. Imagine agora os atores saindo pela porta errada e voltando para o palco. Seria um desastre!

Embora os vendedores não tenham um roteiro exato a seguir, eles necessitam de uma ‘deixa’ do cliente. A percepção de ter atingido o objetivo da visita é um sinal claro de que é hora de sair. Um limite de tempo combinado previamente é outro ponto que precisa ser respeitado.

O detetive Columbus, de um conhecido seriado americano, sempre encerra a sua visita de forma eficaz, ou seja, depois de ter feito todas as perguntas e sair fechando a porta, ele a abre novamente e faz mais uma pergunta. De forma sutil, ele consegue mais um pouco de tempo e, muitas vezes, aproveita para fazer a pergunta-chave que vai resolver todo o mistério.

Outras dicas são mais sutis. O cliente pode demonstrar sinais de impaciência manuseando nervosamente seus papéis, olhando o relógio ou agindo de forma menos cordial. Neste momento, mesmo que o representante ainda não tenha atingido o seu objetivo, é melhor abreviar a propaganda e sair. É melhor sair do que prejudicar o relacionamento.

Para tanto, é importante sempre estar preparado e ter uma apresentação resumida, pois nunca se sabe em que tipo de situação vai ser necessário utilizá-la. Neste caso, certifique-se de que as perguntas do cliente foram respondidas e, então, agradeça pelo tempo concedido. Se for oportuno, agradeça também pela oportunidade de explanar sobre as características e benefícios do produto. Um bom conselho: seja simpático, objetivo, cortês e sorridente.