Paixão

Cada vez  mais, quando observo as pessoas bem-sucedidas e que realmente são excelentes naquilo que fazem, noto que elas têm carreiras profissionais prósperas e, também, uma vida familiar feliz, além de bons laços com a comunidade. São pessoas que estão bem consigo mesmas e são apaixonadas pelo que fazem. Se alguém está bem, feliz e tem paixão pelo que faz, tudo isso vai refletir positivamente em seus relacionamentos.

Costumo andar no parque perto de casa e cruzo com uma infinidade de pessoas. Uma tarde, uma senhora me disse com entusiasmo: “Bom dia!” Eu, imediatamente, respondi: “Bom dia!” Mas, se já era de tarde, por que não respondi: “Boa tarde”? Porque respondi quase que automaticamente ao cumprimento, sem pensar, numa reação de resposta à gentileza dela. E isso acontece porque, no geral, as pessoas tendem a responder da mesma forma como são tratadas. Se tratadas com carinho e atenção, respondem com carinho e atenção. Se tratadas com ódio, respondem com ódio.

Paixão é entusiasmo em alta escala, é um sentimento abrangente e avassalador, que faz com que as pessoas se entreguem totalmente e nunca desistam do que estão fazendo. A melhor forma de ser entusiasmado é agir entusiasticamente. Poucos se dão conta, entretanto, que demonstrar entusiasmo não significa abraçar forte e demoradamente o cliente, tampouco apertar intensamente sua mão, elogiar excessivamente sua aparência. Existe uma grande diferença entre entusiasmo e pânico disfarçado. Entusiasmo cria pontes de relacionamento, ao passo que pânico as destrói.

Os clientes percebem quais são os vendedores entusiasmados, apaixonados pelo que fazem, e respondem da mesma forma. Você não precisa se esforçar para demonstrar entusiasmo. Aja naturalmente, olhe nos olhos, dê um aperto de mão firme. Não exagere e seja você mesmo.  Agindo assim, o cliente ficará mais relaxado e mais aberto à abordagem. Daí, é só usar o seu entusiamo para alavancar sua apresentação de Vendas.

Acredito piamente que ter paixão pelo que se faz leva você a se dedicar de corpo e alma ao alcance de suas metas. É a paixão que lhe dá forças, poderes e persistência para superar todas as adversidades e nunca desistir.

Paixão é, portanto, a barreira que impede a disseminação do desânimo, mesmo diante das maiores dificuldades. Se você trabalhar com paixão, não importa o que faça, vai sempre fazer bem, com dedicação, alegria e felicidade. Os versos de Fernando Pessoa exemplificam este estado de maneira poética:

“Para ser grande, sê inteiro: nada

teu exagera ou exclui.

Sê todo em cada coisa. Sê quanto és

no mínimo que fazes.

Assim, em cada lago, a lua toda

brilha, porque alta vive.”

Ter paixão significa estar de bem com a vida de uma forma geral. Quando estamos apaixonados, tudo são flores. O trabalho passa a ser uma diversão, o convívio familiar é uma maravilha, as amizades evoluem de vento em popa, enfim, tudo vai bem. É como se estivéssemos vivendo no paraíso, em uma outra dimensão. O vendedor que tem paixão pelo seu trabalho gosta de lidar com pessoas, de servir e de ajudar. Muitas pessoas se questionam por que não têm sucesso na vida profissional. Na maioria das vezes, a resposta é: porque não gostam do que fazem.

É comum encontramos clientes difíceis de lidar, que demonstram claramente que não estão satisfeitos com o que fazem. Por consequência, a maioria dos vendedores não gosta de lidar com esse tipo de cliente. A solução mais simples e adotada pela maioria dos concorrentes é a de simplesmente deixar de visitá-los. Na minha opinião, este é o cliente mais fácil de conquistar. Primeiro, porque a concorrência já desistiu dele; segundo, porque, além de conquistá-lo, você poderá ajudá-lo – e isso será recompensado em dobro. Neste tipo de situação, existe uma oportunidade, não um problema.

O vendedor apaixonado não desiste e é parte da solução, não do problema.

Lembro de uma situação em que, ao passar pelo pedágio, tive uma surpresa: o motorista à frente tinha pago pelo meu veículo. Pensei: “Como isso é possível? Será que era um amigo? Será que me confundiu com alguém?” Nunca descobri quem era, nem o motivo daquela atitude. Até que, um dia, passando pelo mesmo pedágio, lembrei do episódio e decidi fazer o mesmo: paguei para o motorista do carro de trás. Ainda lembro do meu sorriso e alegria ao sair do pedágio. Que reação teria tido a pessoa do carro de trás? Será que sentiu o mesmo que eu senti tempos atrás? A verdade é que me senti amplamente regozijado. E só então entendi o prazer de fazer as coisas por bondade, de forma espontânea e aleatória. Percebi que, no fim, é muito mais feliz quem ajuda do que aquele que é ajudado.

Quando você acredita que o amor está no seu coração, que é bom ajudar o próximo, que a sua vida é uma bênção e que tudo pode ser alcançado, então o que era difícil torna-se fácil. As pessoas são atraídas por pessoas positivas, compreensivas, alegres, solidárias e apaixonadas. A compreensão da personalidade e do caráter de uma pessoa pode fornecer uma ideia bastante clara do que é importante para ela e o que a motiva.

Trazendo isso de volta à realidade das Vendas, percebemos que se o vendedor respeitar seus clientes, estes responderão da mesma forma e propiciarão uma relação honesta e de confiança – verdadeiros alicerces da credibilidade.

Muitos vendedores foram treinados para parecer confiáveis. Mas este não é o ponto. Não basta apenas parecer, tem que ser! Você tem que conquistar a reputação de cumprir tudo o que promete. Por exemplo, se você se comprometeu a encontrar o seu cliente às 9 horas da manhã, esteja lá às 9 horas da manhã. Se você pensa que estes pequenos detalhes não afetam a sua credibilidade, tenho que discordar. Paixão pelo que se faz significa prestar atenção nos detalhes.

Já falamos sobre isso:  relacionamentos são construídos à base de confiança, e confiança é construída com evidências de todo o tipo. Isto nada tem a ver com subserviência. Você tem que demonstrar que presta atenção em detalhes e criar o hábito de entregar sempre o que prometeu. Simples assim.

Paixão pressupõe respeito e respeito permite considerar os sentimentos, os interesses e as preocupações dos outros. Significa nos colocarmos no lugar da pessoa, com as emoções dela e não com as nossas. E isso gera empatia.

O representante de Vendas bem-sucedido demonstra maturidade aceitando críticas, sofrendo rejeições e transformando essas experiências em oportunidades de melhoria e crescimento. Para conseguir a empatia, é necessário prestar atenção no que a pessoa diz, acompanhando o seu tom de voz e a sua expressão corporal, buscando descobrir o que ela está sentindo. Além disso, à medida que supera esses obstáculos e cumpre suas promessas, você conquista o seu cliente.

Deus nos deu dois ouvidos e uma boca, para mais escutar do que falar. Aprenda, portanto, a escutar. Esta é uma virtude que poucos vendedores conseguem praticar. Ouvindo mais, você abre portas para uma melhor compreensão das reais necessidades e desejos do cliente. É mais importante ser interessado que interessante. Essas qualidades humanas não se traduzem apenas em ganho de poder, mas em sucesso na vida pessoal e profissional.

Vá em frente, apaixone-se!