Além da obrigação

Empresas são como carros:  não andam sozinhas, a não ser ladeira abaixo. O sucesso de uma empresa depende dos seus colaboradores para funcionar. Talvez daí a origem da palavra funcionário. Especificamente, os vendedores são fundamentais; como muitos dizem, eles são ‘a alma do negócio’, pois têm como missão lidar diretamente com os clientes, sendo responsáveis pelas Vendas, tão necessárias para a empresa.

Era uma vez um sapo repousando em cima de um tronco, em um lago. Um belo dia, despertou e viu-se rodeado de jacarés. Tinha que atravessar o lago para se alimentar, mas não sabia como fazer isso naquela situação. Foi quando viu uma coruja  na árvore e perguntou: “Sábia coruja, por favor, me ajude. Como faço para atravessar o lago sem ser comido pelos jacarés?”. A coruja, então, respondeu: “Muito simples:  bata suas pernas o mais rápido possível. Isso lhe permitirá voar para atravessar o rio sem perigo nenhum”. O sapo agradeceu e pulou na água, sendo imediatamente abocanhado por um jacaré. Indignado, ainda teve tempo de perguntar: “Coruja, por que você me deu este conselho? Agora vou ser devorado!”. E a coruja respondeu: “Mil desculpas, eu sou boa na parte estratégica, mas a implementação não é a minha praia!…”.

Esta historinha sugere que apenas uma fração das estratégias desenvolvidas é executada de forma eficaz. Muitas pessoas não são boas em sincronizar visão com ação, tampouco alinhar ideias com execução. Os bons vendedores se diferenciam exatamente nisso – eles são exitosos na implementação.  Alguns são tão bons que, praticamente, não necessitam de ajuda. Outros, tão ruins, que é praticamente impossível melhorá-los.

Para muitas pessoas, a meta de vida é apenas ‘ir levando’, ou seja, fazer o estritamente necessário e seguir em frente. Mas a maioria dos profissionais de Vendas não enxerga sua carreira desta forma. Felizmente! Eles se desafiam constantemente, procurando melhorar o seu desempenho e as suas habilidades. E estão mais do que certos!

Para ser bem-sucedida, uma pessoa deve ir sempre além da obrigação. Em Vendas, dizer “eu sempre fiz assim” é coisa de vendedores acomodados e até medíocres. Um bom profissional sabe bem que tem de se esforçar muito para impressionar o cliente, demonstrando dedicação e compromisso. O mais importante é que o vendedor seja sincero e tenha empatia. Isto é muito mais do que ser simpático – é colocar-se na posição do outro para compreendê-lo melhor. Já disse isto em capítulo anterior, mas é importante repetir. Certos comportamentos básicos devem sempre estar presentes no relacionamento com os clientes:

• Forneça as informações sobre o produto de forma completa, objetiva e honesta.
• Seja um aliado, fazendo visitas que agreguem valor ao cliente.
• Procure entender o ambiente de trabalho, os limites e as pressões com que o cliente precisa lidar no dia a dia.
• Sempre atenda a todas as solicitações e responda a todas as perguntas, e nunca deixe de solucionar os problemas durante a visita. Caso tenha dificuldade de responder ou resolver algo, comprometa-se que na próxima visita trará a solução.

Eu não tenho a menor dúvida de que, dedicando-se mais que o habitual, ou seja, trabalhando mais e procurando fazer mais de uma forma criativa, você não só atingirá seus objetivos de Vendas, como irá ultrapassá-los, com certeza! Conheci um jovem que começou a trabalhar numa indústria farmacêutica como representante de Vendas. Durante a entrevista de seleção, chamaram a minha atenção a garra e a determinação dele para conseguir aquela vaga. Era seu primeiro emprego e, como não tinha experiência, questionei se isso não iria dificultar o seu trabalho. Ele foi firme em me assegurar que não, que se lhe desse aquela oportunidade, em pouco tempo provaria o contrário do que eu estava pensando. Decidi assumir o risco e contratei-o. Não demorou muito, o rapaz se tornou o meu melhor vendedor. Começou visitando 12 médicos por dia, enquanto a média dos outros representantes era de 6 médicos. Além disso, no final do dia, visitava mais cinco farmácias por livre e espontânea vontade. O que mais me impressionou, contudo, foi que, durante os finais de semana, ele ainda visitava médicos de plantão em prontos-socorros, levando pizzas, sanduíches e refrigerantes. Em seis meses, ele provou que a sua falta de experiência foi perfeitamente compensada pelo trabalho duro e por muita dedicação. Suas atividades se tornaram exemplos para todos os outros representantes, até para os mais experientes.

Também básica é a pratica de se criar relacionamentos no mundo das Vendas. A maneira ideal de se iniciar um bom relacionamento e se diferenciar da concorrência é por meio da prestação de serviços diferenciados, que agreguem valor, atendendo, assim, as necessidades dos clientes. Você, por exemplo, pode entregar-lhes informativos e dados sobre o setor, balanços ou outros materiais que sejam de seu interesse. Fazendo isso, você demonstra claramente que se preocupa com os interesses dos  clientes.

Toques pessoais sempre dão um aspecto caloroso e amigável ao seu relacionamento. Procure se lembrar do dia do aniversário do cliente ou outras datas e ocasiões especiais. Saiba o nome do cônjuge, dos filhos e até do animal de estimação do cliente. Mas seja sempre sincero. Não há relacionamento sólido e duradouro sem sinceridade. Quando perguntar algo, mostre real interesse. Se você não se interessa em saber se o filhinho do cliente já está falando, então não pergunte. Perguntar só para agradar é falso e o cliente percebe. Clientes se impressionam mais com perguntas inteligentes, legitimas e diretas ao assunto, ao invés de perguntas falsas e sem sentido.

Anote os hobbies e os interesses do seu cliente e, quando encontrar uma lembrança relacionada a isso, entregue-a para ele. Tenha a certeza de que esses pequenos detalhes farão uma tremenda diferença. Quando trabalhei no Japão, fiquei muito impressionado com o nível dos serviços prestados pelos vendedores da indústria farmacêutica. Os médicos são altamente prestigiados e considerados por todos, culturalmente bem diferente em relação ao que acontece no Brasil. Para se ter uma ideia, é considerado aceitável os representantes de Vendas se oferecerem para levar a esposa do médico ao shopping, supermercados e até mesmo lavar o carro dele. Isso faz sentido lá, mas não aqui, justamente por conta das diferenças e hábitos culturais. Mas demostra claramente o comprometimento dos vendedores japoneses em tentar satisfazer as necessidades de seus clientes.