Retorno do investimento

Uma das questões mais importantes em Vendas é o retorno do investimento,  ou ROI. Essa sigla, que vale a pena memorizar, vem da expressão em inglês Return On Investment(retorno do investimento). Em outras palavras, todo investimento que é feito pela empresa tem que ter um retorno, de preferência, equivalente a pelo menos duas a três vezes o investimento feito. Não há como negar que esta é a preocupação de todos numa empresa, inclusive dos acionistas, que querem os seus dividendos ao final de cada ano – o retorno do investimento que fizeram na empresa.

Já dizia Enzo Ferrari, o legendário fundador da Ferrari:  “O profissional mais caro da empresa é o incompetente”. Investir em um funcionário incompetente, não importa o cargo, é ter ROI negativo. A empresa não só vai deixar de ganhar, como vai perder muito dinheiro.

Clientes compram serviços ou produtos por várias razões, entre as principais sentir-se bem ou ter o seu problema resolvido. Comprar uma obra de arte, por exemplo, encaixa-se na categoria “sentir-se bem”. Na maioria das vezes, o retorno do investimento é praticamente nulo, mas a satisfação pessoal de ter em casa um quadro de um pintor famoso vale mais que qualquer coisa. Neste caso, o que vale é a satisfação pessoal. Da mesma forma, sair para jantar, comprar um cachorro, uma nova roupa ou um carro. Para as empresas, a razão principal da compra, normalmente, está relacionada a resolver um problema. E o problema, em geral, pode ser explicado em termos financeiros. Se uma empresa investe 500 mil reais contratando uma equipe de vendedores, é obvio que espera aumentar as Vendas e obter um retorno além do que foi investido. Neste caso, um bom ROI é de pelo menos três vezes o valor do investimento, totalizando 1,5 milhão de reais.

O bom vendedor ajuda o cliente a ver o dinheiro que será gerado com a compra do seu produto. O vendedor de piscinas não vende apenas diversão, mas, também, a valorização da casa, que passa a ter este lazer e a custar mais. A análise do retorno do investimento é uma poderosa arma de Vendas, capaz de atrair novos clientes e fidelizar os antigos. Mas a maioria dos vendedores não a utiliza. Para o cliente, ROI significa calcular os benefícios econômicos que terá por utilizar determinado produto ou serviço.

Suponhamos que você decida investir 10 mil reais em uma aplicação financeira e existem duas opções: uma lhe dará um retorno de 10% e, a outra, de 20%, sendo o risco e o tempo de maturação iguais. Em qual delas você aplicaria? Tenho certeza de que investiria naquela com maior retorno do investimento, cujo ROI será de 20%.

O conceito do retorno do investimento é simples, pois é a base de todo e qualquer negócio. Quanto maior o retorno do investimento, maior será o interesse do cliente em comprar. Mostrar-lhe o retorno do investimento ajuda em vários aspectos. O principal é que o cliente ficará convencido a comprar, pois sabe que estará fazendo um bom negócio. Se ele tiver que convencer o seu superior ou a empresa para a qual trabalha, se sentirá muito mais confiante em conseguir a aprovação se o ROI for positivo.

O bom vendedor sabe a importância de mostrar o retorno do investimento ao cliente e quanto ele vai lucrar. Portanto, mais importante do que tentar vender o produto, é vender seus benefícios e, principalmente, o retorno do investimento que o cliente terá ao comprar o produto. Posso garantir que será uma venda mais fácil de ser obtida.